5 façons d’augmenter l’efficacité de votre pipeline de ventes

Pipeline commercialDans le monde des affaires d’aujourd’hui, aucune entreprise et aucun commercial ne peut prétendre se passer d’un pipeline de ventes (ou pipe commercial) bien rempli ou du moins d’avoir de la visibilité sur les affaires en cours. Avoir un pipeline de ventes efficace est donc essentielle pour pérenniser son entreprise ou son portefeuille d’affaires. 

Cependant, avoir juste un pipeline, n’est plus suffisant pour faire face à la concurrence toujours plus rude, surtout en temps de crise.

Voici quelques conseils pour augmenter l’efficacité de votre pipeline et votre processus de vente de façon à augmenter significativement votre chiffre d’affaires.

Rappelons que votre pipeline de vente est, ni plus ni moins que, le parcours de vos ventes : du premier contact à prospecter, jusqu’à la signature du contrat. Et qu’il y a des étapes à suivre.

Mais savez-vous combien d’étapes y a-t-il dans un pipeline commercial type ?

Il y a 5 étapes :

  • La prospection: Identifier le mieux possible les prospects qui ressemblent à votre acheteur-cible

  • La qualification: Accédez à une connaissance fine de votre client – Est-ce qu’ils ont le budget pour dépenser? Est-ce qu’ils cherchent en ce moment à acheter? …

  • La proposition: Présenter une proposition de valeur client visant à démontrer comment votre produit ou service peut résoudre le problème de vos interlocuteurs

  • La décision: Bien que votre client décidera seul s’il va acheter ou ne pas acheter, aidez-le !

  • La fidélisation : Restez en contact, entretenez la relation et encouragez de nouvelles ventesVendre et fidéliser

Ok mais après, quelle est la prochaine étape ?

Une fois que vous avez bien structuré et construit votre pipeline de ventes, vous serez en mesure de faire progresser et suivre vos ventes. Mais comment faire ?

Il y a là aussi 5 façons d’augmenter l’efficacité de votre pipe commercial pour faire la différence face à vos concurrents :

1 – Augmentez votre vitesse d’exécution à chaque étape

Il faut que vous puissiez maintenir la dynamique et le débit des affaires à chaque étape de votre pipeline de ventes. Il faut :

  • Essayez d’identifier tous les domaines de votre processus de vente afin de savoir où certains dossiers peuvent bloquer
  • Essayez de faire, dans votre processus, des propositions plus efficaces et surtout ne laissez jamais de questions sans réponse
  • Essayez d’améliorer le processus de qualification de vos prospects et ainsi éviter les mauvais prospects qui vous feront perdre du temps

2- Identifier là où votre entonnoir fuit

Certes, tous les prospects ou affaires qui entrent dans votre pipeline n’aboutiront pas à une vente mais il y a certaines pertes qui peuvent être évitée. Pour cela :

  • Essayez de développer des tactiques différentes et de nouvelles stratégies de vente
  • Essayez d’identifier et d’appliquer les possibilités qui permettent d’éviter la fuite des prospects

3 – Augmentez votre taux moyen de conversion 

Vous le savez, il n’est pas facile de générer de nouvelles pistes, alors faites tout ce que vous pouvez pour les convertir.

  • Essayez d’abord d’augmenter la qualité des prospects en ciblant mieux et en les attirant plus par des offres plus alléchantes
  • Essayez d’expérimenter différentes tactiques de conversion au cours de la proposition de vente, visant à rendre plus facile la décision d’achat de vos prospects

4- Augmenter le nombre de prospects entrant dans votre pipeline de vente

Si vous deviez changer qu’une seule chose dans vos process de vente, mettez le paquet pour augmenter le nombre de prospects qui, statistiquement, peuvent entraîner plus de ventes.

  • Essayez de créer une nouvelle offre qui ferait office de nouvel aimant pour attirer plus de prospect
  • Essayez de communiquer plus et mieux afin que de nouveaux prospects puissent vous connaître

  • Essayez d’être le plus visible possible afin d’augmenter votre notoriété au sein de votre communauté

5- Rapprochez-vous de vos cibles


Ayez une compréhension et une connaissance profonde de vos prospects et clients pour vous assurer d’avoir plus de vente intelligente nécessaire pour promouvoir et planifier la croissance de votre entreprise ou de votre portefeuille d’affaires.

Voilà pourquoi vous devez avoir un bon outil de relation client ou CRM pour vous aider à travailler plus intelligemment, à améliorer votre efficacité dans votre relation avec vos prospects et clients qui aboutiront par plus de ventes.

Mettez dès à présent en pratique ces conseils et bonnes signatures !

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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