Bien vendre aujourd’hui

Bien vendre

Dans un monde où tout va très vite et où la comparaison des biens et services sont qu’à un clic de souris, pour bien vendre aujourd’hui, les commerciaux ne doivent plus se contenter de bien connaître ses produits ou services.

La compétition est rude et vous savez que vous n’êtes le seul à appeler vos clients. Alors comment faire pour bien vendre aujourd’hui? Il faut simplement essayer de se mettre à la place de vos clients car au final, ce qui compte c’est bien de savoir ce qu’ils veulent.

Faisons d’abord le compte : Si vous considérez qu’un client reçoit en moyenne une trentaine d’appels à froid par semaine provenant de vos concurrents ou d’autres fournisseurs, alors en somme cela équivaut à environ deux jours complets par semaine.

Or, tout comme vous, le temps est compté. Ils doivent filtrer ces dizaines appels, trier le bon grain de l’ivraie. Et pour que vous puissiez être de ce bon grain, mettez-vous à la place des acheteurs et vous verrez que ce qu’il veulent c’est :

  • qu’un vendeur soient pro actif, qu’il aille au-delà de leurs produits et services. En clair, ils veulent que vous puissiez conduire la conversation en combinant ce que vous vendez avec leurs besoins et leurs enjeux.
  • que les commerciaux aient une connaissance approfondie du client, de leur secteur et de leur entreprise. Pour être plus précis, vous devez bien connaître les subtilités du marché sur lequel est positionné l’entreprise de votre interlocuteur, bien connaître les rouages de son secteur, les produits et services de vos clients et bien entendu être au courant de son actualité.
  • que le complexe soit simple. En d’autres termes, vos clients ont tellement de choses à penser et à faire qu’ils ne veulent plus se compliquer à tête. Vous devez donc savoir synthétiser vos propos, rendre simple les explications même s’il s’agit des choses complexes telles que les questions de conformité et la compréhension des règles de sécurité, en particulier dans ce monde qui change sans cesse et qui devient toujours plus litigieux.
  • quelqu’un de réaliste plutôt qu’opportuniste. Ils veulent quelqu’un d’agréable et humble, pas arrogant et égoïste. Alors ayez le sourire même au téléphone, soyez empathique et à l’écoute.
  • quelqu’un qui soit capable d’être innovant, qui les accompagne dans leurs problématiques du moment. Alors comportez vous en partenaire et cherchez des solutions plutôt que de débiter un monologue technique sur vos produits.
  • le respect de l’engagement et des dates. En clair, si vous leur avez promis une date, respectez la coûte que coûte ! Soyez celui qui livre à temps ses propositions, car vos clients eux même, ont des comptes à rendre et des datelines à respecter.
  • Ils veulent la transparence. Alors, pas de fausses informations, de prix ou vices cachés. Avec Internet, n’oubliez jamais qu’ils sont à un clic de la réalité, si ce n’est que la vérité.

Tactiques de vente gagnantesVous aurez compris, vos clients veulent collaborer avec une société qui reste pertinent dans un marché en pleine mutation. Ce qui signifie que vous, en tant que vendeur, vous devez faire preuve d’engagement et d’innovation.

Vous n’avez pas besoin de systématiquement baisser votre prix pour obtenir l’accord de votre client. Il y a des avantages à créer une certaine tension qui démontre votre engagement à soutenir la valeur.

Car c’est bien de ça qu’il s’agit. Vos clients attendent à entendre des propositions de création de valeur tout au long de l’échange qu’ils auront avec vous. Ils ne veulent plus entendre le même vieux monologue du «moi, je».

Donc, si vous comprenez bien ce que veulent vos clients acheteurs et que vous apportez de la vraie valeur client alors vous verrez que vous réussirez à les convaincre d’acheter vos produits ou du moins vous les inciterez à changer de fournisseurs.

Soyez sincère, à l’écoute, audacieux et innovant dans vos échanges.

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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