Comment devenir un expert ?

Comment devenir un expert ?

Comment devenir un expert ?

Un soir, durant un Afterwork web sur une terrasse, au milieu d’une conversation avec un potentiel client, ce dernier m’a demandé la chose suivante : « votre société de développement informatique, Aelius, est experte en Symfony. Comment puis-je moi-même devenir un expert dans mon domaine ? »

La question est intéressante, la réponse est plus difficile.

Après réflexion et avoir replongé dans ma propre expérience, voici de manière plus développée ce que j’ai répondu :

Tout d’abord, tout le monde n’est pas expert, mais avec du travail et de la vigilance, tout le monde peut le devenir !

Mais pour être en mesure de livrer la valeur d’un expert, vous devez agir comme un expert et cela exige que vos clients vous perçoivent comme un expert. Ceci dépend beaucoup de la façon dont vous vous positionner avant, pendant et après la vente.

Car être un expert dans un produit ou un service signifie vraiment comprendre comment ce que vous vendez aide sincèrement et vraiment les autres dans leur vie, dans leur entreprise, personnellement et financièrement … et pas seulement vendre vos produits ou services parce qu’il y a un marché.

Cela veut dire qu’il faut être en mesure de découvrir à travers le processus de vente, de bien comprendre les besoins de votre interlocuteur. Une fois que vous avez bien saisi son environnement et sa problématique, vous devez vous poser la question du comment vous pouvez ajouter des suggestions, des remarques constructives, de la valeur ajoutée à ses réflexions, de le challenger à travers des questionnements et faire au-delà de ce que les gens recherchent.

Être un expert c’est pouvoir offrir quelque chose d’extraordinaire à vos clients, vos prospects ou vos amis et jamais quelque chose ordinaire qu’ils pourraient trouver seuls.

Être un expert, c’est avoir de l’expérience, soit vécue (c’est mieux) soit parce que vous avez connu des personnes qui ont partagé leur expérience.

Pour moi, être un expert, c’est aussi avoir le courage, l’expérience et la crédibilité de contester vos clients. C’est à dire d’être capable de les challenger et d’être capable de dire «non» pour mieux les aider. Il faut penser pour eux et non pour soi. Il faut faire ce qui est de mieux pour eux et non pour soi, même quand ils ne veulent pas le reconnaître, même si cela peut les affecter sur le moment parce que vos conseils vont à l’encontre de leur logique ou de leur affecte. Il faut penser construction sur le long terme et non court terme en leur disant ce qu’ils veulent entendre comme le feraient des non-experts ou des commerciaux trop avides de signer rapidement. Pour ces derniers, un jour ou l’autre, il y aura un retour de bâton. C’est ce que j’appelle « l’effet boomerang ».

Mais attention, je préfère vous prévenir que devenir expert dans un domaine c’est être la référence du domaine aux yeux de certains, mais pas aux yeux de tous. Sachez que si vous voulez être un expert et vous démarquer des autres, certaines personnes vont vous aimer pour ce que vous êtes et ce que vous faîtes. A l’inverse, certains vont vous critiquer, voir vous haïr et d’autres, sans réelle avis, seront ambivalentes. Si vous en êtes là c’est bon, vous êtes en bonne voie. Car si vous essayez d’être neutre dans vos conseils pour faire plaisir à tous, vous aurez l’effet inverse de ce que vous voulez être. Les gens que vous allez conseiller de façon aseptisé, verront la version fade de ce que vous pourriez potentiellement être. N’ayez pas peur d’être vrai, voir tranchant dans vos propos, tant que cela est bon aider votre interlocuteur dans sa problématique.

Etre un expert c’est beaucoup donner avant de recevoir. Donner des conseils, oui, des remarques, oui mais pas que ça. Vous devez être en mesure de donner également du concret, c’est à dire des chiffres, des données, des études de cas,… Vous devez montrer et démontrer le retour sur investissement, etc.

Vous devez aussi faire de la veille sur tout ce qui concerne votre domaine. Imaginez que votre client vous parle de quelque chose dans votre secteur que vous ne saviez pas ! Quelle honte, non ? C’est votre crédibilité d’expert qui est en jeu. Alors qu’aujourd’hui il est très facile d’avoir de l’information en temps réel sur Internet. Et si le temps vous manque, utilisez Google alerte, il a été créé pour ça ! Dans l’idéal, organisez votre veille au-delà de Google.

Devenir un expert, c’est donc d’abord être à l’écoute de l’évolution du marché, les offres, les tendances, etc.., et savoir comment et pourquoi certaines informations peuvent s’appliquer à vos clients.

Ne soyez pas avare d’information et pour ne pas l’être, lisez des livres et des magazines, allez aux conférences, regardez des vidéos, allez sur le terrain rencontrer d’autres experts et échanger avec eux leurs points de vue sur tels ou tels sujets, sondez l’entreprise et le marché et utilisez toutes les données emmagasinées pour améliorer vos services et surtout ceux de vos clients.

Il y a encore beaucoup d’autres choses à dire pour devenir expert comme la pratique de l’exercice, les réseaux sociaux ou classiques ou encore la visibilité de vos interventions, mais si déjà ces conseil devraient vous mettre sur la bonne voie.

Encore une fois, soyez vigilant et l’essentiel qu’il faut retenir pour devenir un expert c’est d’ajouter de la valeur extraordinaire à vos clients. Vous verrez, ils vous remercieront !

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Allez, pour vous détendre un peu, tout en devenant expert en tout, lisez cette BD rigolote : Les experts (en tout)

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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Fonction commerciale : De la recherche à la fidélisation des clients !

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