Comment faire bonne impression pour influencer votre interlocuteur ?

Note : cette chronique est une chronique invitée écrite par la société CapexFi.

Que ce soit dans la vie privée ou professionnelle, nous cherchons toujours à faire bonne impression auprès de nos relations. C’est un sentiment qui dépasse les frontières, comme un conditionnement que chaque être humain acquiert lors de son apprentissage de la vie en communauté. Tout n’est que question d’image et de ressentiment. Comme le disait Oscar Wilde : « Il n’y aura pas d’autres occasions de faire bonne impression ».

Pourquoi l’image que nous renvoyons nous importe-t-elle autant ? Pourquoi est-ce si important de plaire à l’autre ? Quelles sont les techniques qui permettent de développer son image ? Au-delà, de l’impression laissée, comment pouvons-nous influencer notre interlocuteur ?

De nombreuses études sur le comportement affirment que la première impression que nous nous faisons de quelqu’un est déterminante pour la suite de la relation. Même si cette impression peut s’ajuster par la suite ou s’avérer erronée. Lors d’un entretien d’embauche, par exemple, l’entretien commence dès la poignée de main et de l’attitude dégagée à ce moment précis. Il dure environ 90 secondes. Tout est question de codification du comportement humain. Il existe ainsi des signes qui permettent d’envoyer à son interlocuteur les bons signaux. Tout est une question de mesure.

Il est primordial de garder à l’esprit que 80% de la communication ne se situe pas dans votre message mais dans votre attitude, c’est ce que l’on appelle la communication non verbale. Les gestes que nous faisons, l’attitude que nous adoptons, le timbre de voix que nous prenons, tous ces petits éléments qui valident ou pas la cohérence de notre discours et qui participent fortement à l’impression que nous dégageons.

Il existe malgré tout quelques techniques qui permettent sinon de gommer mais tout du moins d’estomper nos petits défauts de communications. La première d’entre elles peut apparaître comme une lapalissade mais elle n’en demeure pas moins essentielle, il s’agit du sourire. Par ce sourire, nous montrons à notre interlocuteur que nous sommes content de le voir.

Il est souvent recommandé d’adopter la technique des présidents qui consiste à allier le dynamisme, la positive attitude et le visage ouvert. A cela, nous ajoutons les ondes positives qui démontrent l’enthousiasme et la volonté. Cette dernière attitude permet de se détendre un peu en cas de stress et montrer son côté optimiste.

Il y a des gestes, des attitudes qui facilitent les choses mais il y a aussi un état d’esprit. La confiance en soi associée à l’humilité participent de manière probante à l’amélioration de l’impression dégagée. Et puis dans un échange, nous ne sommes pas seul. Le but n’est pas de faire du : « Moi, je … moi, je… » mais d’avoir un réel échange. Il faut s’adapter à l’autre. Cela commence notamment par la technique de miroir.

Elle consiste essentiellement à adapter ses gestes et son discours à son interlocuteur. 

De plus, pour montrer ses valeurs il faut connaître celles de l’autre ainsi que leur adéquation. En clair, pour être intéressant aux yeux de la personne en face il suffit d’être intéressé par cette personne. Pour aller plus loin, afin d’être vu comme quelqu’un d’important il faut que l’autre se sente importante à vos yeux.

Maintenant que les premières impressions sont bonnes, il faut amener les personnes à aller dans notre sens. Pour cela, il existe quelques usages à adopter et quelques mots d’ordre : diplomatie, observation, empathie. Ce mélange permet par exemple d’aborder nos propres erreurs avant de commencer à pointer du doigt celles des autres – ou encore d’essayer de se mettre à la place de l’autre pour montrer une certaine proximité.

Au-delà des encouragements ou de la mise en avant d’amélioration, l’attitude qui semble être la plus convaincante reste celle de l’écoute. Il suffit de laisser son interlocuteur parler de soi. Cela permet par la suite de comprendre sa situation, son état d’esprit et de s’y adapter afin de l’amener là où nous le souhaitons.

Si ce sujet vous intéresse, CapexFi, cabinet de conseil en finance et management de transition, peut vous aider en vous proposant de vous faire accompagner. La société accompagne chacun de ses experts financiers ou manager de transition afin de mettre en valeur non seulement leurs compétences mais aussi leur approche face à un entretien client.

En tout cas, nous n’avons pas fini d’en entendre parler.

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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