Construire un tableau de bord commercial

Le tableau de bord commercial, outil de pilotage de la fonction commerciale

Le tableau de bord commercial, outil de pilotage de la fonction commerciale

J’ai une passion dans la vie c’est de voler à bord d’un petit avion. J’aime cette sensation de liberté et de voir les choses sous un autre angle. Et lorsque le ciel est bleu et la visibilité bonne, je navigue à vue. Mais dès que le climat se dégrade, il est impossible de voler sans instruments de bord. Et bien, je me dis que pour l’entreprise c’est la même chose !

Dans ce contexte économique difficile où les clients sont de plus en plus informés et exigeants et où la concurrences est de plus en plus aiguisée et agressive, point de salut sans un véritable tableau de bord pour piloter son activité !

Pour qu’une entreprise puisse se développer, il est primordial, à mes yeux, d’avoir une vue globale de l’ensemble du cycle de vente.

Et pour cela, il faut disposer d’un outil de pilotage de son activité commerciale pour pouvoir organiser et analyser les données depuis la détection du besoin, jusqu’à l’acte de vente.

Ce tableau de bord commercial permet aux dirigeants et responsables de savoir à tout moment l’évolution des ventes réalisées par ses commerciaux sur une période donnée. Les résultats affichés dans le tableau de bord permettront aux managers de prendre des mesures nécessaires afin d’atteindre les objectifs fixés pour chaque entité ou chaque commercial.

Comment établir le tableau de bord commercial ?

Plusieurs composants doivent être pris en compte lors de l’établissement du tableau de bord commercial. Toutefois, il faut savoir prendre en compte les éléments vraiment importants.

L’élément le plus important est l’activité de l’entreprise qui reflètera sa performance commerciale. Elle sera représentée par les chiffres d’affaires ou les ventes ainsi que les marges réalisées.

Puis, il faut y insérer également les éléments concernant la performance de l’équipe par le biais des différents ratios sur la productivité commerciale de chaque membre de l’équipe.

En troisième lieu, on doit mettre dans le tableau les différentes actions commerciales engagées dans les campagnes commerciales (appel, publicité, promotion, mailing, salon, etc…)

Afin de permettre aux dirigeants de voir d’un seul coup d’œil la réalisation commerciale de sa force de vente ou d’une unité et de bien assurer le pilotage commercial, les indicateurs insérés dans le tableau de bord commercial doivent être au minimum 5 et au maximum 10.

Pour le choix des indicateurs, il faut être très sélectif. Il est important de savoir choisir les indicateurs pertinents permettant de repérer en un clin d’oeil l’évolution de l’activité commerciale de l’entreprise, les éléments déclencheurs de son succès ou de sa non-réussite.

Et pas besoin de logiciel ultra complexe et onéreux pour concevoir votre outil de pilotage comme le démontre Bernard Lebelle dans son livre « Construire un tableau de bord pertinent sous Excel ».

Tableau de bord commercial, un outil de pilotage de l’unité

Construire un tableau de bord commercial pour piloter les ventes. En effet, à travers cet outil le manager pourra avoir en instant T une vision sur la réalisation commerciale de son équipe. Il pourra ainsi apprécier la progression des ventes réalisées. En cas de ralentissement de l’activité, il pourra prendre à temps les mesures nécessaires pour y remédier.

En analysant l’outil de pilotage commercial, le responsable peut également repérer les facteurs clés de réussite ou de faiblesse de sa force de vente par les différents ratios et indicateurs mis en place.

Il suffit donc au manager de sélectionner les éléments les plus importants répondant aux objectifs du comité de direction et de lui-même. Pour cela, il analysera les différents indicateurs avec les écarts constatés par rapport aux objectifs fixés.

Ainsi, nous voyons que pour le responsable commercial, le tableau de bord commercial est l’outil essentiel pour l’aider à prendre des bonnes décisions aux bons moments.

Mais le tableau de bord commercial n’est pas utile seulement aux dirigeants, il est également d’une grande aide pour les commerciaux.

Car le tableau de bord, bien utilisé, sert également comme un outil d’animation d’équipe et de communication entre collaborateurs.

Aussi, il est important que les résultats affichés dans cet outil doivent être communiqués périodiquement aux commerciaux. En effet, à travers les chiffres annoncés par le tableau de bord, le responsable et les commerciaux peuvent connaître leurs réalisations, voir les failles et trouver les points clés pour redynamiser le portefeuille commercial.

Ainsi, nous l’avons vu, la mise en place d’un tableau de bord commercial est essentiel et indispensable pour tout dirigeant commercial afin de pouvoir manager avec précision sa force de vente, de pouvoir continuer à exploiter les indicateurs positifs et trouver des moyens et des solutions pour relever les points négatifs.

Les tableaux de bord de la fonction commerciale permet au responsable commercial d’apporter encore plus de valeur ajoutée à son management et apporte indéniablement un véritable avantage compétitif face à la concurrence.

Pour un éclairage complémentaire sur l’importance de mettre en place un tableau de bord dans votre entreprise, voici un petit livret édité par la CCI du Morbihan.

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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