Travailler avec les grands comptes

Méthodes pour vendre aux grands comptes

Méthodes pour vendre aux grands comptes

Vous êtes une petite structure et vous cherchez un nouveau relais de croissance pour développer votre chiffre d’affaires? Alors pourquoi de pas étendre votre canal de vente au delà de ce que vous avez l’habitude de faire? Pourquoi n’envisageriez-vous pas de devenir sous-traitant pour les grandes entreprises ?

Contrairement à ce que l’on pourrait pensez, vendre aux grands comptes, ce n’est pas impossible, même pour les plus petites entreprises. D’autant plus, qu’il y a beaucoup de possibilités dans ce domaine. Les grandes entreprises ont des budgets énormes et de nombreux besoins. Les appels d’offres publics s’ouvrent aux petites entreprises du secteur privé. Pourquoi ne pas en profiter?

Mais attention, la vente de vos produits ou services en tant que sous-traitant pour ces grands donneurs d’ordres nécessite des compétences différentes de celles que vous utilisez probablement maintenant.

Pour vous aider à réussir dans votre conquête des grands comptes, lisez le Guide pratique pour répondre aux appels d’offres et suivez les conseils suivants :

Pour une vente réussie : préparer votre prospection !

Vendre avec succès aux grandes entreprises ou aux établissements du secteur public nécessite beaucoup de recherches en amont. Il faut une connaissance et une maîtrise de savoir-faire spécifiques à ces marchés très encadré par des règles souvent complexes, même pour les plus aguerris.

De plus avec l’ouverture de ces marchés à un panel plus large de fournisseurs, chaque appel d’offres entraine une concurrence accrue. Il n’y a donc pas de secret, pour réussir une vente avec ces grands comptes, une préparation minutieuse est essentielle avant de pouvoir les approcher et une démarche professionnelle optimale est vitale pour le remporter !

Pour cela, vous devez impérativement faire de la veille pour collecter un maximum d’informations.

Commencez par repérer vos cibles ainsi que les possibles façons à travailler avec eux. Regardez les journaux, les magazines et les publications spécialisées de votre industrie. Ils vous donneront beaucoup d’informations et un aperçu des futurs projets et des plans d’investissements des sociétés que vous ciblez. Une fois que vous avez des perspectives à l’esprit, allez sur leurs sites web et lisez les rapports annuels (si l’entreprise est cotée, elle a l’obligation de les publier) pour découvrir ce qu’elles font et où elles peuvent avoir besoin de votre aide.

Aujourd’hui, les grandes entreprises et établissements publiques ont le devoir de passer un certain montant de leurs commandes par appels d’offres ouverts à toute entreprise. Ils ont même créé en interne des départements spécialisés qui traitent avec les fournisseurs et autres sous-traitants. Ainsi, lors de ces appels d’offres, vous pouvez normalement participer et soumettre votre proposition. Du moins, c’est la ligne officielle.

En réalité, cette approche conduit généralement à la frustration pour les nouveaux entrants. Pourquoi? Parce que les grands groupes qui font des appels d’offres, le font souvent auprès de leurs sous-traitants actuels appelés «entreprises référencées». Le taux de renouvellement des fournisseurs est faible et au final les sous-traitants référencées sont, dans 95% des cas, susceptibles de continuer à travailler pour ces grands donneurs d’ordres.

Gagnez gros en pensant Petit

Alors, face à cette situation, que pouvez-vous faire? Je vous conseille d’éviter le département des achats qui ne passe que par ces entreprises référencées pour des raisons souvent pratiques et penser petit. En effet, la plupart des grands comptes sont organisées en unités fonctionnelles au sein des divisions de la société. En vous attaquant à ces petites unités fonctionnelles directement au lieu de passer par le service achats Groupe, vous obtiendrez de meilleurs résultats dans la vente de vos produits ou services. Dans la même logique, je vous conseille de contacter un bureau régional de ces grands comptes, plus accessible, au lieu du siège social. L’idéal est d’entrer en contact avec les responsables de ces unités par le biais d’une recommandation ou d’une de vos relations. C’est ce que j’appelle l’effet réseau !

Votre but est de trouver les décideurs clés au sein de l’unité fonctionnelle que vous voulez approcher. Utiliser les sites de réseaux sociaux pour rester connecter avec les personnes spécifiques avec qui vous souhaitez entrer en contact, ou à quelqu’un qui peut vous présenter à cette personne.

Au niveau professionnel, je vous conseille d’utiliser Linkedin ou Viadeo qui fonctionnent particulièrement bien à cette fin, car ces réseaux virtuels sont très largement utilisés par les entreprises et plus précisément par les grands comptes.

Si vous voulez aller plus loin dans la pratique des réseaux sociaux, vous pouvez également lire l’excellent livre sur le sujet : Réseaux sociaux et entreprise : les bonnes pratiques.

La diversité des fournisseurs, c’est l’opportunité à saisir !

Face à la pression médiatique et politique, beaucoup de grandes entreprises ont développé des programmes de diversité des fournisseurs. C’est la raison pour laquelle ces groupes cherchent activement les petites entreprises dirigées par des femmes, des seniors, des handicapés ou encore des minorités ethniques en tant que sous-traitants.

Voici d’ailleurs un article intéressant concernant ce sujet sur le site de décision-achats

Ne vous trompez pas, en traitant avec ces petites structures, ce que les Grands donneurs d’ordres mettent en avant, c’est d’abord leur image de marque ! Mais, après tout, peu importe, c’est une bonne opportunité d’affaires à saisir pour développer avec eux un partenariat à long terme.

Vous y gagnerez également en terme d’image en affichant comme l’une de vos références l’un de ces grands noms du business !

Commencez, pour cela, par obtenir de plus amples renseignements au sujet des programmes de diversité des fournisseurs directement sur leur site Internet ou auprès de leur direction du développement et commencez à jouer votre « effet réseau » !

Néanmoins, gardez à l’esprit que les programmes de diversité des fournisseurs exigent généralement que vous soyez certifié comme étant une entreprise appartenant à ces minorités.

Il ne faut pas se leurrer, vendre aux grands comptes est bien plus difficile, prend beaucoup plus de temps et d’efforts que de vendre aux petites entreprises. D’une part parce qu’avec des montants et des enjeux importants, les décisions d’achat doivent passer par de nombreux intervenants et d’autre part parce que les achats s’inscrivent souvent dans des projets complexes et dans lesquels sont mêlés plusieurs acteurs économiques.

Toutefois si vous souhaitez travailler avec les grands comptes, continuez à communiquer avec votre contact car plus vous interagissez, plus vous prenez connaissance de l’entreprise que vous visez, de ses besoins, et comment votre entreprise pourrait apporter des solutions à leurs problématiques.

Ne perdez jamais de vu que dans la plupart des cas, c’est la mobilité interne et les réorganisations au sein des entreprises ciblées qui vous permettront de devenir une entreprise référencées. Si un prospect que vous avez longuement « travaillé » (sans résultats jusqu’alors) s’en va, cela peut effectivement devenir une grande opportunité pour vous. Les nouveaux collaborateurs de l’entreprise sont souvent désireux de « faire le ménage » des sous-traitants existants et peut ainsi ouvrir la porte à votre TPE/PME pour développer un courant d’affaires que je vous souhaite longue et pérenne 😉

Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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