Générer efficacement de nouveaux contacts !

LeadsIl est grand temps de prendre la génération de nouveaux contacts de façon plus sérieuse !

A mes yeux, l’un des domaines les plus critiques et les plus importants de n’importe quelle entreprise et plus encore pour les petites structures comme Aelius, ma société de développement informatique offshore, est la création de nouvelles opportunités de business.

Pour de nombreuses entreprises, je dirais même que c’est le point critique. Beaucoup d’organisations ne mettent pas assez en avant la recherche de nouveaux contacts d’affaires, ou du moins pas avec la même détermination qu’il faudrait pour pérenniser le développement à long terme de leur chiffre d’affaires.

Combien de commerciaux préfèrent « travailler » son portefeuille de clients existants, plutôt que de prospecter de nouveaux? Mais c’est un autre sujet que j’aurai peut-être l’occasion de développer. Pour l’instant, revenons à mon sujet sur la génération de leads ou génération de contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. Ces leads, plus communément appelé « prospects chauds » pouvant finalement s’avérer ou non être des clients.

Mes nombreuses rencontres, observations et réflexions m’ont amené à conclure que très peu de sociétés ont un plan d’actions commerciales, une stratégie de conquête ou voir même une méthode formelle en place pour gérer les prospects. La plupart des cas, ces organisations ont mis en place que j’appelle l’approche «tous azimuts» ou technique de la « mitrailleuse ». Elles tirent sur toutes les cibles qui passent dans leur champs de vision en espérant que l’une d’entre elles en soit la victime. Oui c’est une méthode comme une autre, car après tout, toutes les entreprises peuvent être un bon partenaire en affaire, n’est-ce pas? Eh bien en fait non, ce n’est pas le cas. Cette méthode est, à mon sens, l’une des pires d’un point de vue efficacité commerciale. Que de pertes de temps et d’énergie !

L’utilisation de la loi de Pareto, les fameux 80/20 est très pertinent lorsqu’il est appliqué à la vente. Vous le savez, environ 20% des clients amènent près de 80% du chiffre d’affaires. Cela a donc des conséquences énormes sur la façon d’optimiser et de gérer les activités de génération de leads.

Vous le savez également que la génération de nouveaux revenus, qui passe par de la prospection active, est une activité commerciale importante, voir essentiel pour le développement et la survie de votre entreprise. Alors en aucun cas, ne la négligez pas, même si vous ne ressentez pas le besoin aujourd’hui parce que votre carnet de commande est plein, voir que vous jugiez inutile en ce moment car vous n’arrivez plus à répondre à vos clients existants.

La génération de leads est ce que j’appelle la semence des graines du chiffre d’affaires futur. En d’autres termes, vos contacts ou prospects d’aujourd’hui seront vos clients de demain. Ces prospects portent en eux la croissance de votre activité, primordial pour le développement durable de votre entreprise. Alors pensez-y sans cesse !

Un lead ou prospect est purement un nom que vous pourriez même appeler un virtuel parce que leur potentiel à acheter vos produits ou services n’est pas connue. Aussi avant de vous lancer dans la prospection de ces virtuels, vous devez les qualifier afin de déterminer si elles ont le pouvoir et le désir d’acheter vos produits ou services.

Avant de se prononcer sur les méthodes de prospection qui fonctionnent le mieux pour vous et votre organisation, il est utile, dans un premier temps, de bien réfléchir sur le type de clients que vous souhaitez attirer. Cela signifie la création d’un profil de client idéal qui pourra par la suite vous donner des directives à vos activités de génération de leads.

Pour établir le profil de votre client idéal, réfléchissez avec qui vous préférez travailler par-dessus tout. Attention, je ne dis pas que vous devez limiter votre champs d’action ou que vous devez refuser de travailler avec tels ou tels clients. Il s’agit plutôt de définir un type de client que vous aimeriez avoir, mais s’il est aujourd’hui peu représenté dans votre portefeuille de clientèle.

Vous devez vous poser un certain nombre de questions spécifiques pour élaborer le profil de client idéal. Vous trouvez ci-dessous, pour exemple, les questions qui vous aideront à nourrir votre réflexion:


● Avec qui voulez-vous vraiment de travailler et pour quelles raisons voulez-vous travailler avec eux?

Avec quelle taille d’entreprises êtes-vous à l’aise et préférez-vous faire affaires?

Quels sont les types de problèmes que vous allez régler pour vos clients idéal?

Qui précisément vont acheter vos produits ou services et quelles sont ses fonctions au sein des entreprises cibles ?

Quelle communication mettre en place pour influencer positivement votre client dès la première prise de contact ?

Comment mettre en place ce plan de communication ?

● En général, combien de personnes vont utiliser vos produits ou services?

Où sont géographique vos clients idéaux?

Quand achètent-ils et à quelles fréquences achètent-ils?

● Quelle est la spécificité de votre entreprise ou quelle offre différenciante propose-elle sur votre marché?

● Quels types d’organisations seront attirés par cette spécificité?

Quels seront les critères que vous utilisez pour prioriser la liste des clients idéaux?

● Qu’est-ce que vos meilleurs clients possèdent que vous souhaiteriez reproduire chez les autres clients ou prospects?

● Y a t-il des critères spécifiques que les entreprises devraient avoir mis en place, pour que vos produits ou services soient attractifs?

Quelles similitudes possèdent tous ces clients et sont-elles duplicables chez d’autres?

Qui sont vos clients existants le plus facile et le plus rapide pour convertir?

Avec un profil clair de votre client idéal, vous serez en mesure de développer une stratégie claire avec une approche commerciale ou marketing plus fine.

Et vous serez en mesure de concentrer vos efforts sur les méthodes ou techniques de prospection les plus efficace pour votre organisation. Ainsi vous allez grandement améliorer l’efficacité des initiatives marketing de votre entreprise, accélérer les possibilités gagnantes et accentuer la génération de leads rentable. Vous serez en mesure de Transformer vos meilleurs prospects en clients réels !

Aujourd’hui comme depuis toujours, les entreprises ne veulent faire affaires qu’avec ceux qui prennent le temps d’apprendre à leur sujet, de comprendre leurs enjeux et d’apporter des solutions à leurs problèmes. Si vous créez une compréhension profonde de vos prospects, vous aurez qui seront les plus susceptibles d’acheter vos produits ou services et vous allez devenir leur fournisseur de choix.

Alors d’excuses, soyez sérieux au sujet de la génération de leads !

Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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