La prospection commerciale

Réussir sa prospection commerciale

Réussir sa prospection commerciale

En premier lieu, qu’entendons nous par prospection commerciale ? En fait, la prospection commerciale est l’ensemble des moyens et actions qui permettent d’entrer en contact avec sa cible, qu’elle soit prospect ou déjà client de l’entreprise.

Sans cette prospection commerciale, ou à moins d’avoir déjà une grande notoriété pour que les clients viennent à vous, aucune entreprise ne peut vivre dans la durée !

La prospection commerciale reste donc l’élément fondamental pour assurer des commandes régulières et développer le Chiffre d’Affaires de votre entreprise.

Elle peut se faire de différentes façons, soit par téléphone, soit par mailing (ou e-mailing), soit par des visites prospects ou soit encore à travers les réseaux sociaux comme twitter,  facebook ou linkedin.

Mais prospecter ne s’improvise pas ! Pour être efficace une campagne de prospection doit être réfléchie, organisée et détaillée. Elle doit répondre au sigle PQCQQ, traduction de « Pourquoi, Qui, Comment, Quand, Quel ».

Pourquoi ?

La recherche de nouveaux clients passe par une succession d’étapes dont la première est de bien définir les objectifs de la campagne prospection. En d’autres termes, il faut savoir pourquoi nous voulons prospecter. Est-ce pour gagner de nouveaux clients, réactiver les anciens clients ou encore proposer un nouveau produit aux clients actifs ? Il est essentiel de bien déterminer les axes de stratégie de sa prospection commerciale afin de déployer les outils nécessaires à sa mise en forme.

Qui ?

Puis de bien préparer sa prospection commerciale par la recherche de cibles parfaitement identifiées en fonction des objectifs préalablement établis. De collecter les informations et de renseigner ces cibles dans un fichier prospects le plus détaillé possible (coordonnées, taille de l’entreprise, nom des interlocuteurs cibles, site internet, historique de la relation, etc.) .

Comment ?

Une fois cette connaissance du prospect acquise, il faut ensuite définir les moyens et les techniques d’approche. Les plus classiques et les plus couramment utilisés sont listés ci-dessous :

  • Le phoning (ou télémarketing) est l’un des outils le plus fréquemment utilisé en prospection et notamment en BtoB. Il permet un contact direct et une qualification de la base prospect. Son bémol étant le coût engendré par la mise à disposition d’un personnel adéquat.
  • Le mailing courrier, ancêtre du emailing et support de marketing direct préféré des entreprises. Son avantage réside dans son approche très personnalisé car libellé aux noms et prénoms des destinataires. Son grand point faible étant le prix.
  • Les salons, endroit idéal pour pour promouvoir ses produits et nouer des contacts commerciaux. Son point faible étant le coût exorbitant avec un retour sur investissement pas toujours intéressant.
  • Les visites terrains, méthode traditionnelle du commercial et étape indispensable pour créer une proximité avec ses clients et accroît sa fidélisation.
  • Les réseaux d’affaires ou encore le business par recommandation.

Avec les nouvelles technologies, de nouvelles tendances sont apparues :

  • Les SMS ou textos sont économiques, rapides et à fortes efficacités car plus de 90% des messages envoyés sont ouverts ou lus.
  • L’emailing, avec l’avènement d’Internet, est l’un des outils de prospection les plus prisés en marketing direct. Il est peu coûteux, permettant un suivi des retours en temps réel et un ciblage pointu.
  • Les réseaux sociaux, de nos jours, sont très populaires chez les internautes. Leur utilisation en entreprise améliore la diffusion des informations et communication vis-à-vis des clients et du public mais également la possibilité de rentrer en contact directement avec la cible.
  • Les articles promotionnels en marketing direct remplissent deux fonctions : communiquer et vendre. C’est l’une des techniques de prospection commerciale qui peut vous amener des prospects qualifiés rapidement car intéressé par votre article. Si vous souhaitez publier vos articles promotionnels sur ce blog, cliquez ici.

Quand ?

Savoir comment atteindre ses prospects est une chose mais savoir quand les atteindre en est une autre. Parce qu’un prospect ou un client n’est pas toujours en phase d’achat, si vous ne connaissez pas ses habitudes ou leurs cycles d’activités, vous pouvez complètement rater vos actions de prospection.

Chercher à contacter un vigneron durant les vendanges ou un directeur d’école durant les vacances d’été est complètement inutile ! A moins de vouloir perdre votre temps et votre moral. Il est donc important de planifier sa prospection commerciale en fonction de ses cibles pour une efficacité maximale.

Pour cela soyez méthodologique et préparez un tableau qui reprendra les informations essentielles au suivi de votre campagne dans le temps. Une prospection commerciale efficace se fait sur la durée et exige de bien savoir quand appeler ou relancer ses interlocuteurs.

Quel ?

Quel est le résultat de la campagne de prospection ? Quel est le retour sur investissement ? Quel enseignement pouvez-vous en retirer ? Voilà les questions qu’il faut se poser pour la dernière étape d’une prospection efficace, celle du reporting.

Effectuer une action de prospection commerciale sans analyser les résultats revient à faire du surplace et donc de jeter l’argent par la fenêtre.

Pour une recherche d’efficacité, il est essentiel de faire un suivi régulier sur l’avancement et les résultats de vos démarches prospectives. Car il est non seulement possible mais indispensable de mesurer l’efficacité d’une action de prospection. Avec des indicateurs simples comme des ratios de type « rendez-vous/nombre d’appels » ou encore « CA réalisées/nombre de devis présentés » il est possible d’identifier rapidement les meilleurs commerciaux, ou à contrario, de repérer ceux qui ont des faiblesses pour les former à vendre plus ou mieux.

Il ne s’agit pas de montrer les erreurs d’untel et de le sanctionner mais plutôt d’apporter une action corrective en vue d’améliorer la prochaine campagne et ainsi à terme réussir sa prospection commerciale.

 

Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

***

Fonction commerciale : De la recherche à la fidélisation des clients !

Le blog parle de fonction commerciale, diagnostic commercial, conseil en développement commercial, stratégie commerciale, optimisation des performances commerciales, techniques de vente, prospection, gestion relation clients, management des commerciaux, actions commerciales, outils et supports marketing, formation et accompagnement des forces de vente, ou développement personnel du manager.

Cet article vous a plu ? Alors inscrivez-vous !

Vous recevrez les prochains articles directement par email. C'est gratuit, sans engagement et votre mail ne sera jamais vendu ou échangé.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *