Le directeur commercial (ou Business manager)

Directeur commercial

Rattaché à la direction générale, le directeur commercial (ou business manager) joue un rôle d’interface entre sa direction, ses équipes qu’il manage et ses clients stratégiques.

Sa fonction est de définir la stratégie commerciale de l’entreprise, de gérer le pilotage et la mise en œuvre de la politique commerciale, de développer le portefeuille clients et d’animer ses équipes commerciales.

Au quotidien, il encadre les managers commerciaux de proximité pour qu’ils appliquent sa politique commerciale et qu’ils atteignent les objectifs fixés. Il est également en lien avec l’environnement extérieur de l’entreprise et se déplace régulièrement pour rencontrer les clients stratégiques.

Dans les grandes lignes, le directeur commercial a pour missions :

  • l’analyse de la veille commerciale

  • la fixation de la politique tarifaire (prix et marge par produit ou/et service)

  • l’identification des cibles commerciales

  • la définition et le dimensionnement de ses équipes

  • la construction du système de rémunération

  • le suivi des résultats commerciaux

  • la représentation externe vis-à-vis des clients grands comptes

  • la négociation des accords de référencement ou des contrats stratégiques

  • le reporting auprès de la direction générale

Le directeur commerciale est un homme qui connait parfaitement son marché, ses produits et les besoins de ses clients. Il a une bonne culture générale pour dialoguer avec des interlocuteurs variés et une bonne culture financière pour défendre ses projets et son budget face à la direction générale.

C’est un leader qui sait développer une vision stratégique et animer ses équipes. Pour cela, il doit s’appuyer sur ses capacités d’organisation (planification), ses capacités à accompagner les changements, ses capacités à repérer et motiver les talents et enfin ses capacités à communiquer tant vis-à-vis de l’entreprise (équipe et direction) que vis-à-vis des clients stratégiques.

Sa rémunération, souvent accompagnée d’un variable ou primes au résultat, dépend de plusieurs facteurs comme l’expérience, la taille de l’entreprise, le nombre de personnes à diriger et la dimension internationale de son poste. Elle démarre à 45K€ et peut dépasser 200K€ par an.

Bien que haut placé dans la hiérarchie de l’entreprise, le directeur commercial peut évoluer vers les postes de directeur de groupe, de directeur adjoint ou de directeur général.

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