Comment motiver sa force de vente ?

Comment motiver sa force de vente ?

Management commercial – Comment motiver sa force de vente ?

La fonction commerciale est pour moi la fonction la plus importante dans l’entreprise. Car à mes yeux, la fonction commerciale est le poumon de l’entreprise. Sans la fonction commerciale, aucune organisation ne peut croitre et je pense même qu’elle tend à mourir. Ce que je veux dire c’est qu’une entreprise peut produire, peut embaucher du personnel, peut placer sa trésorerie seulement et seulement si l’entreprise vend ! Et sans la fonction commerciale, il n’y a pas de vente ! A l’exception de la vente dite d’opportunité.

Étant donné que la fonction commerciale est le noyau dur et productif de l’entreprise, il est essentiel de mettre régulièrement du carburant dans la machine. Pour que les équipes qui composent la fonction commerciale puissent atteindre, voire dépasser ses objectifs fixés par la direction, il est donc primordiale de les motiver et de les coacher au quotidien.

Et c’est au manager commercial qu’incombe cette responsabilité. Alors comment faire ? Comment motiver sa force de vente ?

Afin d’atteindre ce but, les quelques conseils ci-après seront d’une grande aide pour les dirigeants et les responsables de la fonction commerciale :

Formation de la force de vente

D’après mon expérience sur le terrain, le sujet le plus important dans la motivation du personnel et plus particulièrement la motivation des commerciaux, avant la rémunération, est celui de la formation. Pour moi, la formation interne ou dispensée par un organisme extérieur aux unités commerciales est un point crucial dans la motivation de la force de vente. En effet, si le manager veut que ses collaborateurs puissent atteindre les objectifs, il devra mettre l’accent tout au long de l’année sur les formations. Dès l’arrivée d’un nouveau collaborateur, jusqu’au coaching des plus anciens.

Le manager doit porter la formation de ses équipes sur les techniques de vente, le développement personnel et également sur la connaissance des produits et services vendus.

Armés de ces connaissances, les commerciaux seront plus à l’aise devant les prospects et clients, seront plus motivés et deviendront des leviers de croissance pour l’entreprise.

Établir un plan de rémunération motivant

Après l’intérêt du job et la formation, ce qui motive un commercial est également l’appât du gain. Il est donc impératif que le manager étudie minutieusement la question de la rémunération.

Les commerciaux sont des joueurs, ils aiment les défis à relever c’est pourquoi leur rémunération est différent des autres fonctions de l’entreprise. En général, la rémunération des commerciaux est composée d’un salaire fixe défini au préalable à l’embauche, de commissions relatives aux ventes réalisées puis de primes par objectif calculés au par rapport à la réalisation effectuée.

L’octroi de commissions sur vente et de primes sur objectif incite vivement les commerciaux à vendre plus, voire d’améliorer leur réalisation commerciale. Ils vont se mettre cette idée en tête : plus je vends, plus je gagne. Et si chaque commercial réalise un exploit, c’est toute l’unité qui gagne. Ce qui important dans la rémunération des commerciaux, c’est d’établir un savant mélange d’individualisme, d’esprit d’équipe et d’objectifs atteignables, qui permet de créer la spirale de la gagne.

Définir et assigner des objectifs à chaque commercial et au point de vente

Toutes les fins d’année, le manager doit définir avec ses commerciaux les nouveaux objectifs à atteindre pour l’année suivante. Les objectifs doivent être clairs, mesurables et réalisables dans un temps adéquat. Des objectifs seront définis pour l’unité et pour chaque commercial. Les objectifs définis doivent être répartis sur l’année et différents pour chaque mois car la réalisation des ventes différent à chaque période de l’année. La mise en place de ces objectifs permettra tant au manager qu’aux commerciaux de savoir le but à atteindre pour chaque période. La mise en place du tableau de bord des objectifs commerciaux permettra au manager de connaître à tout moment la réalisation effective de son unité, d’apprécier les efforts entrepris et de discuter avec les commerciaux en cas de problème.

Pour aller plus loin, vous pouvez lire le livre « Les tableaux de bord de la fonction commerciale » aux éditions Dunod.

Contrôler et assister ses commerciaux

Les formations ainsi que la rémunération motivante seront vaines si le manager ne procède pas au contrôle et à l’assistance de ses commerciaux.

En effet, il est important de mettre en place un contrôle régulier sur la réalisation des objectifs ainsi que sur le traitement des demandes ou ordres de la clientèle. Pour cela, le directeur doit donc définir sur la base des tâches effectuées par ses collaborateurs, un plan de contrôle mentionnant les activités à contrôler, les points de contrôle à vérifier pour chaque activité, la fréquence de contrôle ainsi que l’acteur y afférent. Un outil correspondant doit donc être établi et mise en place pour pouvoir atteindre ses objectifs.

Par ailleurs, il est important pour le responsable commercial d’assister sa force de vente dans tous les cas. Aussi, la tenue d’une réunion hebdomadaire ou mensuelle permettrait au responsable de voir la réalisation des objectifs de ses collaborateurs et par la suite voir et étudier ensemble les problèmes rencontrés durant le parcours.

Traiter ses commerciaux de façon équitable

C’est une des conditions de réussite de votre unité car une discrimination d’un ou de certains de vos collaborateurs entrainera une démotivation et un découragement pour ces derniers. Vu que la réussite s’obtient par le travail d’équipe, il est donc très important pour le manager de traiter ses commerciaux de la même façon.

Pour terminer, voici une petite vidéo sympathique pour bien motiver vos troupes !

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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Fonction commerciale : De la recherche à la fidélisation des clients !

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