Renforcer la complémentarité entre marketing opérationnel et force de vente

Marketing et Commercial : Fonctions complémentaires

Marketing et Commercial : Deux fonctions complémentaires

J’ai souvent remarqué, dans les entreprises, grandes ou petites, que le service marketing et le service commercial étaient souvent cloisonnés et qu’il n’y avait pas de communication entre ces deux services.

Bien que chaque entité travaille sur deux approches différentes (le marketing faisant correspondre l’offre de l’entreprise avec les attentes des clients pour optimiser leur vente et le commercial prospectant et développement des marchés pour vendre les produits de l’entreprise), ces deux services sont là pour un seul et même objectif, celle de développer le chiffre d’affaire de l’entreprise et pour une seule même cible, le client.

N’y a-t-il pas une certaine logique à renforcer la complémentarité entre ces deux fonctions vitales de l’entreprise? Et notamment entre le marketing opérationnel et force de vente?

Essayons de décrypter ces 2 activités phares de l’entreprise :

Le marketing opérationnel

Le marketing opérationnel est une politique visant à concrétiser sur le terrain les décisions prises dans le marketing stratégique. Il a pour objectif de mettre en place des actions pour faire face au marché.

Aussi pour moi, le marketing opération doit faire face à 5 grands défis principaux :

  • Tout d’abord, il a pour défi de concrétiser les objectifs imprécis du Marketing stratégique en objectifs SMART
  • Deuxièmement, le marketing opérationnel devra définir un budget prévisionnel qui intègre des coûts de tous les actions à mener.
  • Ensuite, son troisième défi porte sur le contrôle du temps donc de la maîtrise de la gestion du temps.
  • Cette stratégie marketing vise également à réussir l’entrée dans des nouveaux marchés ou la réalisation de vente pour de nouveaux produits tout en optimisant les ressources internes.
  • Enfin le marketing opérationnel devra transformer chaque prospect identifié en client fidèle qui ainsi assure la pérennité de l’entreprise.

Mais comment le marketing opérationnel peut-il réaliser tous ces défis? Pour ce faire, trois actions doivent être mises en place par le manager commercial.

  • Premièrement, il doit faire une étude portant sur l’identification du marché ainsi de ses caractéristiques et sur la hiérarchisation des priorités de l’entreprise. L’étude du marché concernera la recherche d’informations objectives, subjectives et technologiques.
  • Deuxièmement, il procédera à la mise en place d’actions concrètes pour la réalisation de ces priorités.
  • Troisièmement, le manager commercial doit définir et mesurer l’activité par l’établissement d’objectifs prévisionnels.

Ainsi, on peut conclure que la mise en place d’un plan marketing opérationnel est une étape importante pour pénétrer dans le marché cible et vendre efficacement.

La force de vente

La force de vente est l’ensemble des personnels occupant une fonction de vente dans une entreprise. Étant l’une des composantes d’une équipe commerciale, la force de vente a pour mission de réaliser les actions commerciales auprès des prospects et des clients. La force de vente occupe de ce fait une place essentielle dans l’organisation et le fonctionnement de l’entreprise.

On distingue deux catégories de force de vente qui sont la force de vente sédentaire ou interne composée des vendeurs en magasins ou dans les locaux de la société, et la force de vente itinérante ou externe formée par le personnel de vente destiné à se déplacer sur le terrain, appelé également représentant.

On peut dire que c’est la force de vente qui réalise le chiffre d’affaires de l’entreprise. Aussi, elle doit être motivée, formée et bien encadrée. Effectivement, plus les vendeurs seront motivés, plus ils réaliseront de vente, plus la société sera rentable. La motivation d’une force de vente se réalise généralement par l’octroi d’un salaire conforme au poste, aux expériences et aux diplômes du collaborateur puis par l’offre de prime annuelle relatif à l’atteinte des objectifs et de prime sur vente correspondant aux ventes réalisées par le collaborateur.

Mais la motivation du collaborateur ne suffit pas pour faire marcher la force de vente. Il faut que le manager commercial dispense de formation adéquate à ses collaborateurs sur différents thèmes sur la vente comme les techniques de vente et de prospection efficaces, la gestion de temps, le traitement des objections, la conclusion d’une vente, etc…

Enfin pour être efficace, le responsable d’une unité commerciale doit mettre en place de tableaux de bord de suivi des réalisations effectuées par ses collaborateurs. Ces tableaux de bord lui permettront de connaitre en temps réel le nombre de ventes réalisées pour chaque type de produit, par chaque commercial, le taux d’atteinte des objectifs annuels, mensuels, hebdomadaires et individuels, le montant du bénéfice réalisé.

Ainsi à travers la description de ces 2 fonctions clés et dont le but est d’atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise que la force de vente est donc indissociable de sa politique marketing.

Alors doit-on toujours cloisonner les équipes marketing des équipes commerciales?

Pour aller plus loin, 2 livres à lire : le Mercator (la bible du marketing) et Le marketing opérationnel pour les nuls (un peu plus digeste à lire).

.

.

.

Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

***

Fonction commerciale : De la recherche à la fidélisation des clients !

Le blog parle de fonction commerciale, diagnostic commercial, conseil en développement commercial, stratégie commerciale, optimisation des performances commerciales, techniques de vente, prospection, gestion relation clients, management des commerciaux, actions commerciales, outils et supports marketing, formation et accompagnement des forces de vente, ou développement personnel du manager.

Cet article vous a plu ? Alors inscrivez-vous !

Vous recevrez les prochains articles directement par email. C'est gratuit, sans engagement et votre mail ne sera jamais vendu ou échangé.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *