Méthode SONCAS

VenteSONCAS, acronyme de Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie, est probablement la plus connue et la plus utilisée des méthodes de négociation.

Pour ceux qui ne la connaissent pas encore, il s’agit d’une méthode destinée à préparer une trame de vente centrée sur les motivations de son interlocuteur et qui répond à la question «Pourquoi les clients achètent ?»

Cette méthode, enseignée dans toutes les écoles de commerce, a le mérite d’être simple, efficace, facile à retenir et à appliquer.

Alors SONCAS, Késaco ?

Lors d’un entretien de vente, le commercial doit savoir ce qui pousse le consommateur à acheter (motivations)…ou pas (freins) un produit ou un service.

Durant la phase de découverte, le vendeur doit comprendre les besoins et les envies de ses interlocuteurs mais également repérer ses préoccupations et ses peurs.

Car avant de chercher à l’influencer, le commercial doit identifier les éléments déterminants qui vont le faire décider à acheter.

Pour cela, le commercial utilise SONCAS pour ressortir un des caractères dominants de son prospect :

  • La Sécurité : le prospect a besoin d’être rassuré, d’être mise en confiance, d’avoir des valeurs sûres. Il redoute les incertitudes et préfère une marque, des références, des garanties ou encore l’approbation de ses amis. Le produit doit être rassurant, solide, et garantie par un service après vente fiable.
  • L’Orgueil : le prospect recherche la différence sociale, c’est à dire toute ce qui pourra le valoriser. Il s’agit d’image de marque, de fierté, d’amour propre, de personnalisation. Il a besoin d’être flatté et le produit doit être à son image et avoir des arguments qui le mette en valeur.
  • La Nouveauté : le prospect est ici plus attiré par la nouveauté et par les nouvelles technologies. Il cherche à avoir des produits d’avant garde, des produits novateurs, à la pointe ou qui vient de sortir.
  • Le Confort : le prospect aime son bien être va rechercher le produit le plus ergonomique et le plus confortable possible. Mais le confort c’est également la commodité. Le prospect, partisan du moindre effort, va donc éviter de perdre du temps, de l’énergie ou de la place. Il veut que tout soit plus simple et plus efficace.
  • L’Argent : ici le prospect parle rentabilité et pense aux économies qu’il pourrait faire. Il ne cherche pas forcément le prix le moins cher mais plutôt l’idée de faire une bonne affaire. Il faut donc le convaincre de l’intérêt du produit ou du service à vendre et dejustifier son prix.
  • La Sympathie : Ici, c’est l’émotion qui prime. Le prospect n’a pas de réelle logique dans son acte d’achat. Il fonctionne au coup de cœur, soit vis à vis du produit, de la marque ou vis à vis du vendeur lui-même.

Chaque prospect étant unique, il est évident que SONCAS est à adapter selon les produits ou services ainsi que les circonstances.

Alors maintenant que vous connaissez la méthode, vous avez le choix, soit de l’utiliser à bon escient, soit de développer votre écoute pour bien répondre aux besoins de votre client. Si vous souhaitez approfondir le sujet, je vous conseille le livre La négociation commerciale en pratique.

 

Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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