Réussir sa négociation commerciale avec la méthode des 7C

entretienLa vente est une affaire de méthodes ! Pour ceux qui pensent que les meilleurs commerciaux sont ceux qui ont la tchat se trompent !

Et l’une des méthodes de négociation commerciale les plus répandues chez les vendeurs est celle des 7 C : Concevoir, Contact, Connaître, Comprendre, Convaincre, Conclure, Consolider

Le livre qui m’a beaucoup inspiré pour écrire cet article est Vendre et fidéliser : Vente en entreprise & vente aux particuliers, de Benjamin Rousseau.

En voici le résumé pour réussir sa négociation commerciale :

Concevoir qui signifie ici préparer sa négociation. Car comme dans toute discipline, la réussite se prépare bien en amont. Imaginer escalader le mont blanc ou faire un marathon sans y être préparé ou sans entrainement préalable. C’est de la folie !

Dans la vente c’est la même chose. Sachez que la réussite d’une vente c’est que 80% dans sa préparation et seulement 20% dans son exécution. Avant de voir son prospect ou son client, il faut fixer les objectifs de cette rencontre, calculer la marge de manœuvre, élaborer des stratégies d’approche, anticiper les positions et les réponses de son interlocuteur, réfléchir sur les bénéfices qui vont faire mouche, etc.

Contact est une phase importante pour la suite de la négociation. Il s’agit de la 1ère impression que nous allons donner à son interlocuteur. Et comme vous le savez, on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression.

Il faut donc avoir une bonne présentation, savoir créer le contact, adopter une attitude (ferme ou souple), évoquer le cadre de l’entretien et donner des informations sur le déroulement de la négociation.

Voyez cette petite vidéo sympathique avec notre expert B. Poelvoorde :

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Connaître les besoins et les attentes de son interlocuteur. Il s’agit ici de la phase découverte ensuite pour pouvoir lui proposer quelque chose qui lui est adapté. Techniquement, cela correspond au questionnement et à l’écoute.

Pour cela, je vous conseille de pratiquer la technique de l’entonnoir. C’est à dire l’utilisation dans un premier temps de questions ouvertes qui va faire parler votre interlocuteur puis de poser des questions fermées qui l’amènent à préciser ses propos et qui conduisent l’entretien. Il est important d’adapter ses arguments en fonction de son interlocuteur et plus particulièrement de SONCAS.

Comprendre, c’est d’abord vérifier qu’il n’y a pas de malentendu et que l’on a bien compris les besoins, les enjeux et les motivations de son interlocuteur. Sans cette compréhension, il est difficile de proposer une solution qui tient compte des besoins de son client et la négociation est faussée. Pour éviter d’être hors jeu et conseiller au mieux son client, il vous suffira d’utiliser une technique simple de la reformulation qui consiste à résumer avec ses propres mots les éléments importants de la demande du client.

Avec cette technique, vous pourrez ainsi confirmer le besoin de votre client, créer un sentiment de confiance et adapter votre stratégie de vente. Il sera plus facile de proposer la solution la mieux adaptée et traduire cette solution en une proposition commerciale.

Convaincre est un art subtil où les parties cherchent un accord. Dans le mot convaincre, il y a vaincre. Vaincre les freins à l’achat en écoutant les objections avec bienveillance et en les traitant avec conviction par des arguments qui transforment les caractéristiques du produit ou service à vendre en bénéfice pour le client. Dans tous les cas, il ne faut surtout pas chercher à se justifier. Il faut au contraire se mettre à la place de son interlocuteur pour balayer les motivations apparentes pour découvrir les motivations réelles.

Conclure, c’est d’abord être à l’écoute des signes qui annoncent la conclusion. Conclure c’est savoir mener le client à s’engager vers une décision ferme. Conclure c’est verrouiller une vente et donc être précis dans les modalités de vente et formaliser un accord avec le client.

Consolider sa relation avec le client et chercher à le fidéliser car conquérir un nouveau client revient 5 à 10 fois plus cher que de le fidéliser. Ainsi, une fois l’accord signé, il est impératif d’évoquer avec le client ses prochains besoins, sonder le sur ses projets par un questionnement anodin sans toutefois les traiter et envisager avec lui un prochain rendez-vous sur le sujet. Le but est bien de le fidéliser dans une relation régulière et de l’inciter à un ré-achat ou à une vente complémentaire.

En partant, et c’est la moindre des politesses, n’oubliez pas de remercier votre client pour son accueil, cela vous aidera pour la suite 😉

Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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Fonction commerciale : De la recherche à la fidélisation des clients !

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