Professionnels de la fonction commerciale : Évoluez ou mourez !

Professionnels de la fonction commerciale : Évoluez ou mourez !

Vous le savez, le métier de commercial et d’ingénieur d’affaires a complètement changé depuis ces 20 dernières années. Mais récemment, j’ai entendu dire et lu dans certains articles de presse que 80% des emplois de la fonction commerciale et de la vente plus particulièrement vont radicalement changer dans les 3 prochaines années. Rien que ça !

Cela peut paraître beaucoup, voir insensé, mais c’est un fait. De nombreux experts de la vente et des observateurs du secteur prédisent un grand bouleversement dans les métiers de la fonction commerciale et ce d’ici à 2016-2017.

Cela ne signifie pas nécessairement que 8 commerciaux sur 10 vont perdre leur emploi, non, mais ce qui est certain c’est que la plupart d’entre nous devront changer la façon dont nous vendons et communiquons avec nos clients et prospects.

Nous savons déjà que la façon dont nous communiquons est en train de changer. Avec l’apparition d’Internet, de la 4G (bientôt la 5G) et de tous les outils de communication dont nous disposons, notre métier a bien évolué. Déjà, vous même le constatez, nous avons beaucoup moins de réunions en face-face qu’avant. Indéniablement ! Aujourd’hui, nous n’avons plus besoin de voyager comme auparavant.

Et pour cause, regardez autour de vous, qui de nos jours n’a jamais utilisé ou du moins entendu parler de Skype pour échanger et communiquer avec nos équipes ou clients en France et à l’étranger ? Moi même avec Aelius, mon entreprise de développement informatique située en Roumanie, j’échange via Skype avec eux depuis la France en même temps qu’avec des clients basés en Allemagne. Aujourd’hui déjà, plus besoin d’être dans la même pièce pour travailler ensemble. Et encore, nous sommes qu’au début. Nous commençons à peine à utiliser l’ensemble des outils de vidéo-conférence ou de plateforme de réunion en ligne disponibles comme Gotomeeting.

La façon dont nous apprenons est de changer, comme nous utilisons l’Internet pour la recherche et tenir à jour – combien de temps avant les journaux et les livres disparaissent complètement?

Internet a profondément affecté la façon dont nous développons des relations avec nos clients et nos partenaires. Nous sommes aujourd’hui relier à travers des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Viadeo et Twitter. J’ai par ailleurs écris un article sur comment booster vos ventes avec les réseaux sociaux. Nous sommes bien en pleine mutation.

         

Et bien sûr la façon dont nous achetons et vendons est en train de changer pour toujours, et cela dès la phase de qualification du besoin, avec des conséquences dramatiques pour ceux qui ne veulent pas ou ne peuvent pas évoluer.

Je vais prendre un exemple très parlant, celui du voyage. Il y a à peine quelques années de cela, chacun d’entre nous allait en agence acheter son billet d’avion, du moins c’était le cas pour moi. Mais avec l’essor phénoménal d’internet dans les années 2000, le monde du tourisme a profondément changé et les entreprises du secteur qui n’ont pas su prendre le virage du digital se retrouvent sur le bas coté et certaines ont déposé le bilan.

Et croyez moi, la tendance ne risque pas de s’arranger avec notamment avec l’arrivée du Big Data.

Avec l’avènement de l’ère numérique et un accès à l’information toujours plus rapide, le prospect et le client ont toujours plus de pouvoir. Ainsi, les compétences d’un bon vendeur doivent évoluer et s’adapter pour faire la différence. Ce qui implique de ce fait de changer leurs habitudes de travail.

Et vous, chers professionnels de la fonction commerciale, êtes-vous prêt à changer? Vous n’avez plus le choix : Évoluez ou mourez !

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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Fonction commerciale : De la recherche à la fidélisation des clients !

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