Les qualités d’un bon commercial

Les qualités d'un bon commercial

Les qualités d’un bon commercial

Lors d’une soirée de networking comme il y en a beaucoup sur Paris, j’ai discuté avec un ingénieur informaticien qui venait de créer sa société.

Il m’a posé la question si tout le monde pouvait être commercial. A question simple, réponse complexe !

De prime abord, la réponse est oui bien sûre, tout le monde sait vendre quelque chose. Mais la réalité est bien plus compliquée que cela.

Que me répondez vous si je vous posais la question : «Toutes les voitures peuvent-elles rouler ?» A priori, vous me diriez oui. Mais, en fait, tout dépend à quelle vitesse. Entre une 2CV et la dernière Ferrari, il n’y a pas de comparaison à faire !

Et bien c’est la même chose pour un vendeur. Il y a des vendeurs et des bons vendeurs! Sommes-nous tous des vendeurs ? Oui mais tous ne sont pas de bons vendeurs.

Alors qu’est ce qui différencie un commercial lambda à un excellent commercial ?

Voici les 10 principales qualités pour être un bon commercial :

1/ La connaissance de soi.

La première qualité d’un bon commercial est la connaissance qu’il a de lui-même. S’il connait sa personnalité et ses émotions, il saura les gérer quelque soit la situation. D’ailleurs, ne dit-on pas qu’avant de vendre, qu’il faut commencer par se vendre soi-même ? Voici un livre qui pourra vous aider à mieux vous connaître : Moi en vrai.

2/ La connaissance de son environnement.

Un vendeur, s’il ne connaît pas son marché ou les caractéristiques de son produit, ne vendra rien.

Le commercial doit savoir expliquer les fonctionnalités des produits ou services mais surtout être incollable aux questions nombreuses et variées de son interlocuteur.

Un bon commercial connaît parfaitement le marché sur lequel il intervient, les forces et les faiblesses de ses concurrents. Il connait l’histoire et l’organisation de son entreprise et maitrise parfaitement les caractéristiques et les bénéfices de ses produits ou services. Il connaît ses clients (historique de la relation commerciale, besoins, etc.) et assure une veille active.

3/ L’écoute active.

En effet, contrairement à ce que l’on pourrait penser, un vendeur doit d’abord savoir écouter. S’il ne sait pas la demande du client il ne saura pas définir quel produit ou service répondra au mieux aux besoins de son interlocuteur.

Grâce à une écoute active, le commercial va pouvoir poser les bonnes questions et ainsi obtenir les informations clés de son client.

Le bon commercial joue le rôle de conseiller et détermine les besoins et les attentes du client afin de lui proposer le produit ou service qui convient. Un client sera fidèle s’il est satisfait et pour cela il doit être servi au plus près de ses attentes et au-delà.

4/ L’organisation.

Dans un monde où tout va très vite et où l’on demande toujours plus au commercial, la gestion de dizaines, voir de centaines de clients différents avec autant voir plus de noms d’interlocuteurs et de contrats commerciaux différents (prix, conditions, etc.) nécessite une très bonne organisation.

Les meilleurs commerciaux sont ceux qui savent être méthodique et s’organiser efficacement, avec ou sans l’aide d’outils de gestion clients.

5/ L’optimisme.

Il y a ceux qui voient la bouteille à moitié vide et les autres qui la voient à moitié pleine. Les meilleurs vendeurs, eux, voient la bouteille toujours pleine ! L’optimisme du commercial doit être de rigueur, même en cas d’échec. Il faut savoir se remettre en cause, analyser ses échecs et les accepter pour mieux rebondir.

6/ La persévérance.

Ce n’est pas parce qu’un prospect dit non la première fois, non la deuxième fois, non la dixième fois qu’il dira non la fois suivante!

Le bon commercial persévère ! Il n’oublie pas que « goutte à goutte, l’eau creuse la pierre » ! Il n’a pas peur de relancer encore et encore son prospect. Attention, persévérance ne veut pas dire harcèlement.

7/ La résistance à la pression et au stress.

Entre la prospection dans le dur, la négociation commerciale difficile, les déplacements fréquents ou encore le risque de perte d’un gros dossier, le commercial est soumis, de par son métier, à une pression permanente. Mieux vaut alors savoir prendre du recul et résister au stress !

Le stress est positif quand il est stimulant mais il peut vite devenir négatif quand il est trop envahissant. Tout est question de dosage. Un bon commercial sait dominer son stress en toute circonstance et ce grâce à des méthodes qu’ils appliquent. Si le sujet vous intéresse, vous pouvez lire mon article en cliquant ici.

8/ La présentation.

Un commercial est le représentant de l’entreprise vis à vis de ses prospects et clients. Il se doit d’être impeccable.

Le bon commercial a conscience qu’il sera aussi jugé, lors de ses rendez-vous, par l’image qu’il véhicule. En moins d’une minute, il sait que son interlocuteur se fera une idée de sa personnalité. Or, on vous jugera d’abord sur votre apparence, et notamment vos habits. Avant même de parler, la manière dont vous êtes habillé parlera pour vous.

Cette première impression conditionne l’entretien et influe sur le résultat de la négociation. Rappelez-vous toujours que l’on n’a rarement l’occasion de faire une seconde première bonne impression ! Donc ne négligez pas cette partie. Pour éviter de faire des erreurs, je vous recommande ce petit livre : Bien s’habiller au bureau.

9/ Le travail en équipe.

Et oui, cela peut paraître étonnant mais ce qui différencie un simple commercial à un excellent commercial c’est sa capacité à travailler en équipe. Le loup solitaire, qui garde toute l’information pour lui ne performera pas sur la durée et sera même un frein au développement de son entreprise.

Le commercial, en contact direct avec le prospect ou le client, doit remonter les informations tant positives que négatives auprès de sa direction mais également auprès des autres services internes. Ainsi, savoir travailler en équipe avec ses collègues de la production ou du marketing permettra d’améliorer les produits et services pour mieux servir, mieux satisfaire ses prospects et clients et donc de vendre plus, plus souvent et plus longtemps.

10/ Avoir le sens du résultat.

Ne l’oublions pas, le rôle du vendeur est de vendre ! Donc une des qualités nécessaires pour être un bon commercial est aimer gagner.

Il faut être un compétiteur dans l’âme et aimer le challenge permanent car chaque mois ou chaque année, le compteur repart à zéro. Il faut (presque) tout recommencer et refaire ses preuves continuellement. Sans cette envie permanent de réussir, le commercial ne tient pas dans la durée et ses performances médiocres.

En conclusion, un bon commercial est une personne qui se connait, qui est tourné vers l’autre, qui sait se remettre en question pour évoluer avec le marché et qui aime le challenge.

Et vous, êtes-vous un bon commerciale ?

Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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