5 règles d’or de la négociation commerciale

5 règles d'or de la négociation commerciale

5 règles d’or de la négociation commerciale

Vous avez déjà sans doute entendu la citation que dans une négociation commerciale, le premier qui tire est mort! C’est pour cette raison que les commerciaux annoncent le prix qu’après avoir obtenu le maximum d’informations de son interlocuteur et si possible après connaissance du budget de l’acheteur. Cela paraît simple, mais pratiquer sans méthode, l’exercice reste difficile. Voici la méthode en 5 règles d’or :

1 – Bien préparer son rendez-vous

Comme pour tout entretien, un entretien de vente se prépare. C’est essentiel, surtout lorsqu’il s’agit d’une affaire importante. Le commercial se doit de consulter et d’analyser au préalable le dossier du client (si possible dans un outil de type CRM par exemple) afin de connaître toutes les informations importantes sur lui et relatives au produit ou service à proposer. Aussi, le commercial doit se renseigner largement sur les activités du client, ses sources de revenus, ses projets ainsi que ses besoins éventuels afin de pouvoir lui proposer un produit répondant à ses attentes et convenant à ses revenus.

2 – Écouter son interlocuteur

Lors de l’entretien, le commercial doit adapter une bonne attitude : l’écoute du client. Effectivement, il est important d’écouter que de prendre parole car avec cette attitude, le commercial va mieux cerner les souhaits du client, sa façon de raisonner et pourra ainsi répondre au mieux à ses exigences et proposer les produits les plus adaptés.

3 – Limiter les demandes et exigences du client

En effet, lorsqu’un client est sollicité à acheter un produit ou un service, il se met en tête qu’il a la balle en main et qu’il pourra imposer ses conditions. Aussi, lors de l’entrevue, le commercial doit bien faire attention à ne pas céder à toutes les demandes du client pour l’amener à signer le contrat. Ainsi quand le client demandera une concession, le commercial répondra d’abord par des arguments. Il faut toujours penser à son objectif de rentabilité et non de vente car même si le commercial concrétise une vente et que le client ne lui a rien apporté en termes de bénéfice, ses efforts seront vains.

Toutefois, il existe des cas où le vendeur peut céder aux exigences du client mais moyennant une contrepartie afin de renflouer l’écart causé par cette exception. C’est ce que l’on appelle le gagnant-gagnant comme l’explique Alain Pekar Lempereur, professeur à l’ESSEC et professeur visitant à Harvard dans son livre « Méthode de négociation ».

4 – Être prêt pour faire face aux situations difficiles

Dans de nombreux cas, le commercial est amené à faire face à des entretiens difficiles. Il doit être capable de répondre aux objections de son interlocuteur. Dans ce cas, il faut anticiper mettre en place une stratégie à partir des informations recueillies, pour savoir répondre à son interlocuteur. Devant le fait, il ne faut pas se laisser se déstabiliser par le client. Adoptez une bonne posture et prenez un recul afin de vous tenir prêt mentalement pour faire face à cette tension sereinement.

5 – Conduire votre client à conclure la vente

Tous les efforts menés précédemment seront inutiles si l’entretien n’aboutit pas à une vente ou à une promesse d’achat ou d’adhésion par le client. Mais on ne peut nier que cette étape ne soit pas du tout facile à réaliser car de nombreuses circonstances peuvent amener le client à se désister ou à hésiter de signer. Alors, il faut que le commercial prenne bien le client en main, voire le forcer indirectement à s’engager pour une vente lors d’un prochain rendez-vous qui sera fixé ensemble de suite. Après avoir abordé les points importants sur le service ou le produit, le commercial doit proposer de suite de passer à la conclusion de la vente afin d’éviter que le client demande d’autres avantages ou passe à une hésitation. De nombreux ouvrages traitent de la conclusion de vente et notamment le livre de Catherine Aymard et de Jean Laplante « Conclure une vente » qui repose sur des techniques de PNL, à lire sans hésitation.

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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