Savoir négocier une relation gagnant gagnant

Savoir négocier dans une relation « gagnant-gagnant »

Fonction commerciale – Savoir négocier dans une relation « gagnant-gagnant »

Afin de pouvoir gagner la confiance d’un prospect, il faut développer un état d’esprit positif. Un état d’esprit gagnant-gagnant.Le fil conducteur passera facilement vers l’autre et la négociation ainsi que la conclusion du contrat se fera bien plus facilement.

Pour atteindre son objectif d’avoir une image dynamique et booster ses ventes, il est donc impératif de maîtriser la négociation avec le client. Favoriser une négociation gagnant-gagnant sera aussi efficace pour vous que pour votre client.

Alors quel comportement faut-il adopter pour savoir négocier une relation gagnant gagnant ?

Se préparer avant de se lancer

Avant tout engagement vers une négociation, il faut faire une étude préalable du dossier concerné. Car la préparation est LE secret d’une négociation réussie.

Vous devez vous informer sur l’entreprise, son secteur d’activité, ses chiffres, son historique, son environnement économique, ses concurrents, etc…Regardez également l’actualité, lisez les avis de la presse, il vous seront utiles pour cerner les enjeux et les problématiques du moment de votre interlocuteur.

Vous devez aussi vous renseigner sur toutes les personnes qui seront face à vous.

En clair, pour réussir il vous faudra connaitre un maximum sur votre sujet car l’analyse de votre dossier vous permettra de connaitre les besoins du client ainsi que les produits pouvant lui être proposés.

Napoléon a gagné toutes ses guerres en préparant très en amont le terrain où il allait se battre. Il a perdu Waterloo car cette fois-ci, il n’avait pas préparé, comme à son habitude, sa bataille.

Se définir des objectifs

Après avoir préparer votre sujet et partir des résultats de votre étude, vous allez définir votre stratégie et fixer vos objectifs sur l’entretien avec ce client.

Avant même la tenue de la négociation, vous saurez déjà les marges de manœuvre et de négoce sur chaque produit et les limites de réduction à offrir au client. Cela vous évitera ainsi, lors de la négociation, de faire des concessions que vous risquez de regretter après coup.

Par ailleurs, le nombre et le type de produit adapté aux besoins du client sont également à définir préalablement dans ses objectifs.

Tenir compte des contextes économiques et financiers

Attention, définir des objectifs ne veut pas dire qu’il faut les atteindre coûte que coûte ! Il faut savoir comprendre les besoins de votre client et proposer une alternative qui puisse vous faire avancer avec ce client. Effectivement, même si vous avez vos objectifs à réaliser, il faut tenir compte de la situation financière de votre interlocuteur et proposer des produits adaptés à ses contraintes. Négocier une relation gagnant-gagnant, c’est trouver des solutions qui peuvent non seulement répondre favorablement à votre client en fonction de ses enjeux mais qui répondent également à votre entreprise.

Ayez toujours en tête qu’il faut chercher à optimiser ses gains et non perdre le moins possible.

Savoir favoriser la négociation

Une négociation est avant tout une relation en face à face avec le client. Et le résultat de cette rencontre dépendra de la qualité relationnelle entre les individus.

Face à un client, il faut savoir s’affirmer et lui tenir tête car si vous hésitez dans la prise de décision, cela se fera sentir par le client et il pourra jouer en votre défaveur. Aussi, il faut maîtriser au bout des doigts le dossier du client pour pouvoir s’affirmer auprès de lui. Même si vous devez négocier dans l’esprit gagnant-gagnant, il faut mener la négociation en votre faveur.

Ce comportement ne dit pas que vous devez vendre au détriment du client, il sera tout simplement dirigé pour aboutir à une vente aussi bien rentable pour le client et pour vous-même.

En d’autres termes, Il faut être doux sur les mots et dur sur la négociation.

Savoir gérer les pressions

En toute circonstance, lors d’une négociation, un commercial doit rester calme, patient et professionnel. Et ce n’est pas évident car le commercial se positionne entre le marteau et l’enclume, face à des clients exigeants et demandant généralement des prix au plus bas, et aux objectifs de rentabilité fixés largement au-dessus des demandes de la clientèle.

Mais quoi qu’il arrive, le commercial doit savoir gérer la pression et être capable de jongler entre les demandes de ses clients et l’atteinte de ses objectifs en matière de rentabilité. Eh oui, il serait inutile de vendre un bon nombre de produits sans que les ventes soient rentables financièrement.

Négocier convenablement dans l’optique gagnant-gagnant vous fera profiter amplement des ventes auprès de vos clients.

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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