S’épanouir dans la fonction commerciale

S’épanouir dans la fonction commerciale

Lors d’un voyage retour Bordeaux-Paris, dans le TGV, j’ai fait la connaissance d’Olivier B. un chef technicien d’EDF. Après avoir échangé sur nos métiers respectifs, il m’a posé une question qui, je dois le reconnaître, m’a interpellée ! Il m’a demandé si je m’épanouissais dans mon métier de commercial.

Il faut bien le reconnaître que les métiers de la fonction commerciale sont réputés difficiles et plus particulièrement celui de vendeur. Mais je crois que c’est comme dans tous les métiers : il faut aimer ce que l’on fait pour s’épanouir dans sa fonction !

Alors, c’est vrai, la question mérite d’être posée : Peut-on s’épanouir dans la fonction commerciale ?

La fonction de commercial

Mais d’abord, quel est le rôle du commercial ?

Le commercial est un négociateur qui a pour principal objectif de vendre les produits et services de son entreprise. Il doit maximiser le chiffre d’affaires tout en tenant compte de la rentabilité de son portefeuille.

De part, son métier orienté résultat, le commercial subit naturellement une pression importante. Pour atténuer cette pression, il devra avoir une parfaite connaissance de ses produits et services afin de pouvoir proposer ceux répondant aux besoins de chaque client et de traiter au mieux leurs objections.

Face à des clients de plus en plus exigeants, il doit mettre en place une base de données fiable ou outils de Gestion de la Relation Client (CRM) renfermant toutes les informations utiles concernant le client ou le prospect afin de les connaitre parfaitement et répondre à leurs attentes.

A la base, travailler dans la fonction commerciale est accessible à tout le monde mais dans la réalité et dans un contexte de crise, ce sont généralement les personnes diplômées et notamment celles ayant le diplôme des Grandes Ecoles comme la prestigieuse HEC ou fBS qui sont les plus privilégiés.

Mais en plus du diplôme, les recruteurs exigent également des candidats une bonne connaissance sectorielle, une maîtrise des techniques de vente, une bonne connaissance en marketing ainsi qu’une bonne culture générale.

Enfin, face aux fortes exigences des clients bien informés, notamment les jeunes, ainsi qu’à la complexité grandissante des produits et services à vendre, le métier de commercial exige une polyvalence et de connaissances approfondies sur toutes les nouvelles technologies existantes comme les tablettes et autres objets connectés.

Avec l’avancée de la technologie, la fonction commerciale s’est étoffé de nouveaux métiers. Tout d’abord, il y a la vente en ligne qui consiste à répondre aux demandes des internautes et proposer ses produits via les sites web. Il faut également prospecter ces internautes, orchestrer des campagnes ciblées d’e-mailing, s’occuper des blogs pour attirer le chaland, animer des forums ou des groupes de discussions sur les réseaux sociaux, etc… Les postes concernés sont les webmarketeurs, les community managers ou encore les directeurs de clientèle.

Les avantages et perspectives d’évolution d’un poste de commercial

A moyen terme, en maitrisant bien les produits et le secteur, le commercial pourra accéder facilement à un poste de chef d’équipe commercial, chef de secteur voire Manager commercial. Mais ce poste peut également aboutir à l’acquisition d’un autre poste à l’étranger et permettra de faire une carrière internationale.

Étant donné que le poste de commercial exige une bonne connaissance du secteur et une maîtrise parfaite des produits, cette fonction permet donc de s’épanouir intellectuellement. De plus, les besoins des clients diffèrent les uns des autres, aussi, le commercial est amené à chercher tous les jours les meilleures offres pour chaque client. Sans oublier le contact et les échanges avec le prospect ou client lui-même qui est une source d’enrichissement intellectuel et personnel. L’exercice de ce métier n’est donc pas du tout une routine et permet une évolution personnelle.

Afin d’être plus performant sur le terrain, des formations sont offertes régulièrement aux commerciaux. Ces formations portent sur plusieurs thèmes comme les techniques de vente, les méthodes de recherche de prospects, le traitement des objections, etc…

Coté rémunération, en plus de bénéficier d’un salaire fixe mensuel, les commerciaux perçoivent généralement des commissions par rapport aux ventes réalisées et à l’objectif atteint. Plus le commercial vend, plus il recevra d’argent. C’est bien plus stimulant, n’est-ce pas ?

Donc il reste à savoir si vous êtes prêt pour ce métier difficile et si vous pouvez réussir dans la fonction commerciale et faire face aux consommateurs de plus en plus exigeants et avertis. En ce qui me concerne, je trouve ce métier passionnant et enrichissant !

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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Fonction commerciale : De la recherche à la fidélisation des clients !

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