Les techniques de vente en magasin

Techniques de vente en magasin

Techniques de vente en magasin

Je me suis posé la question s’il existait des techniques de vente spécifiques en magasin et s’il existait une vraie différence entre un commercial terrain, qui va chez le client et un vendeur qui attend l’arrivée du client dans sa boutique. Bonne question, n’est-ce pas ? A priori, oui mais en y regardant de plus près, cette différence est bien moindre. A vous de juger !

L’aménagement du magasin.

La première différence flagrante est bien entendu le support de vente en lui-même ! Le vendeur en magasin comme son nom l’indique, vend dans un magasin. Ainsi l’aménagement du magasin tient une place importante dans la réalisation des ventes de produits. Toutes les techniques autour de l’aménagement du magasin doivent être utilisées : le magasin doit être propre en permanence, les produits posés sur les étagères doivent être religieusement bien rangés suivant leurs catégories. Des affiches et des pancartes indiquant chaque catégorie de produits sont à placer dans le magasin afin de mieux guider le client à trouver les produits demandés. La décoration du magasin en lui-même avec ou non une mise en avant d’un thème, la musique ambiante et même le parfum diffusé en magasin doivent être étudiés avec attention.

Par ailleurs, pour celles et ceux qui souhaite ouvrir son propre magasin, je vous conseille d’abord de lire le guide de l’APCE « Ouvrez un magasin » écrit par Jean-Marc Bruguière. Vous y trouverez des conseils pour bien vous lancer dans le commerce de détail.

Outre la mise en avant des produits dans les vitrines et l’aménagement du point de vente, je pense que la rentabilité intrinsèque d’un magasin dépend également des techniques de vente employées par le manager.

Évidemment, de nombreuses techniques de vente peuvent être adoptées. Toutefois, le choix des techniques de vente dépend de la stratégie de l’entreprise et des objectifs commerciaux des dirigeants. Les deux principales techniques de ventes adoptées actuellement par les managers d’entreprise et de magasin sont l’approche produit et l’approche client. Voyons cela plus en détail !

L’approche de vente par le produit

L’approche produit est un ensemble de techniques mettant l’accent sur le produit afin d’inciter le client d’acheter le maximum. En clair, tout tourne autour du produit et le client succombe au désir de l’acheter, sans pour autant en avoir le besoin ! C’est l’approche dite « Marketing », la plus exploitée depuis quelques années. Toutefois, il incombe que les vendeurs du magasin maitrisent parfaitement les caractéristiques des produits exposés. Le vendeur a été formé sur le produit mais a également été formé à mettre la pression sur le client pour l’amener à acheter le produit. Le tout avec tact et sourire évidement. Il doit bien savoir présenter les produits surtout ses qualités. Dans cette approche, on ne tient pas du compte des attentes du client. Toutefois, le vendeur doit adopter un discours positif et approprié pour enthousiasmer le client. Le rôle du vendeur est plutôt d’accompagner l’acte d’achat du client.

L’approche de vente par le client

A l’opposé de l’approche « Marketing », le vendeur peut utiliser l’approche de vente par le client. Cette technique de vente repose sur la mise en valeur de la clientèle et de ses besoins. Les vendeurs doivent donc analyser les attentes des clients avant de leur proposer des produits répondant à leurs aspirations. Pour réussir ses ventes par cette approche, il faut que le vendeur soit expert en communication. Il doit être capable d’écouter afin de capter les besoins du client et d’échanger de façon claire pour lui exposer les bienfaits du produit relatifs à ses intérêts. Le vendeur doit reformuler les propos du client afin de bien cerner ses besoins. Il doit également être apte à traiter les réclamations des clients et répondre à leurs objections.

Toutefois, que l’on soit vendeur en magasin ou commercial terrain, certains points doivent être pris en compte pour pouvoir réaliser des ventes et atteindre les objectifs fixés. Et la première étape, face au client, c’est la qualité de son accueil !

De l’accueil  du client à la conclusion de la vente

Sourire ! C’est le premier et le plus important réflexe que doit avoir un bon vendeur. Même s’il est « commercial », le sourire permet d’acquérir de suite le cœur du client. Soignez le contact avec le client : le regard bienveillant, la disponibilité, la phrase de courtoisie et de bienvenue peuvent faire la différence entre un bon et un mauvais vendeur.

Signe de convivialité et de politesse, un accueil de qualité valorisera l’image du magasin. En effet, la rentrée du client dans le magasin impactera beaucoup sur sa décision d’acheter ou non dans le magasin. Un bon accueil reposera sur le client et sur les produits.

Après l’accueil, il faut poursuivre la prise en charge du client dans son acte d’achat. Ici tant le commercial que le vendeur en magasin doit user des mêmes techniques pour comprendre les besoins et attentes du client.

Une fois la phase d’écoute terminée, vient le conseil du vendeur. C’est sa plus-value dans son rôle de commercial. Ici, il ou elle devra vendre à son client l’utilisation du produit ou service, lui communiquer le plaisir et les bénéfices de sa marchandise. C’est à ce stade que le commercial ou le vendeur devra parfois traiter les objections du client. Mais si le commercial ou le vendeur connaît bien ses produits et qu’après écoute du client il a su identifier « son cas » alors les objections seront des appuis supplémentaires à la vente.

C’est l’avant dernière étape mais la plus importante étape de la vente. Il faut que le vendeur soit très compétent et bien formé pour être apte à rassurer et convaincre les clients à acheter les produits, répondant ou non à ses besoins. Il est donc impératif pour le vendeur de conclure les ventes à tout visiteur pour atteindre ses objectifs commerciaux.

Enfin, la prise de congé, dernière étape à ne pas négliger si vous voulez que votre client revienne. Ne laissez pas un goût d’inachevé à votre client.

Pour aller plus loin dans votre réflexion sur la vente en magasin, je vous recommande le livre de Richard Vairez : « Techniques de vente et management des vendeurs ».

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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