Travailler et réussir dans la fonction commerciale

Travailler et réussir dans la fonction commerciale

Travailler et réussir dans la fonction commerciale

Nombreuses sont les personnes qui choisissent d’étudier dans la filière commerciale pour pouvoir assumer plus tard différents postes comme chargé de clientèle, ingénieur d’affaires, ou encore directeur export.

Mais quelles sont vraiment les missions d’un commercial ?

La première mission d’un commercial est de développer le chiffre d’affaires de la société par la vente de ses produits ou services et le développement de son portefeuille de clients. Pour réussir cet objectif, le commercial doit maîtriser le marché à conquérir, les caractéristiques des produits à vendre ainsi que les besoins de ses clients. Mais en plus, le commercial est amené à démarquer son entreprise par rapport à ses concurrents. La qualité du service et du produit proposé actions menées par ce dernier fera donc la différence.

Comment devenir un commercial ?

Actuellement les écoles de commerce, les universités ou les institutions de formation dispensent aux étudiants diverses formations se rapportant à la filière commerciale comme la filière commerce international ou la filière Technique commerciale. Par ailleurs, des institutions spécialisées comme l’Institut Technique de Banque propose de nombreuses formations pour les commerciaux travaillant dans les banques.

Les postes commerciaux à pourvoir dépendront donc du diplôme de chaque postulant. Par exemple avec un BEP ou un CAP, on peut prétendre un poste d’employé de magasin ou de vendeur spécialisé. Avec un Bac professionnel, on peut postuler à un emploi de vendeur-conseil. Toutefois, pour obtenir un poste d’encadrement comme par exemple chef des ventes ou directeur commercial, il faut être diplômé des grandes écoles de commerce comme HEC ou FBS. Le choix de l’école dépendra donc du poste projeté par l’étudiant.

Comment réussir dans la fonction commerciale ?

Dans sa démarche, le commercial doit établir un plan de prospection pour conquérir les nouveaux clients, les nouveaux marchés. Cette étape se traduit par l’établissement d’un fichier relevant les noms des clients potentiels, le mode de démarchage (mailing, téléphone, visite ou salons professionnels). La deuxième étape de la vente repose sur la préparation de l’entretien avec le prospect. Pour cette étape, le commercial devra bien préparer l’entretien de vente qu’il tiendra avec le prospect ou le client (analyse du dossier du client ou des informations disponibles le concernant, faire un rapproche entre les produits à proposer et les besoins du client, définir des propositions bien adaptées à chaque personne.

Un commercial doit être doté de nombreuses qualités professionnelles qui lui permettront de se démarquer de ses concurrents.

Pour réussir dans la fonction commerciale, le vendeur doit être persévérant et surtout avoir confiance en lui afin de pouvoir convaincre le client. Pour cela, il doit maîtriser au bout des doigts les produits qu’il propose à ses clients et connaitre à l’avance les besoins de ses derniers par l’étude préalable de leur dossier. S’il s’agit d’une conquête de nouveaux clients, une analyse globale du secteur, du marché, de l’environnement doit être effectuée. Pour pouvoir réaliser ses ventes, un commercial doit également être organisé et dynamique.

J’ai, par ailleurs, publié un post sur les 10 principales qualités pour être un bon commercial.

Soigner sa présentation est un point également important pour réussir ses ventes. En effet, le soin apporté à la présentation du commercial impacte beaucoup à la personne cible et à sa décision sur l’achat du produit. Et lorsque je parle de présentation, je parle à la fois de la tenue vestimentaire, de la tenue gestuelle mais également de la tenue verbale.

Je ferai prochainement un post spécialement sur ce sujet car j’estime que la présentation est un outil de travail indispensable du commercial.

Enfin pour réussir dans ce métier, n’oubliez le fameux sourire commercial !

Pour aller plus loin, je vous conseille de lire le livre « Toute la fonction commerciale » de Marie-Agnès Blanc et de Marie Paule Le Gall  !

Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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Fonction commerciale : De la recherche à la fidélisation des clients !

Le blog parle de fonction commerciale, diagnostic commercial, conseil en développement commercial, stratégie commerciale, optimisation des performances commerciales, techniques de vente, prospection, gestion relation clients, management des commerciaux, actions commerciales, outils et supports marketing, formation et accompagnement des forces de vente, ou développement personnel du manager.

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