Vendre au Japon

Vendre au Japon

Vendre sur le marché japonais

Après avoir déjeuné avec Thomas P., un métisse franco-japonais, je me suis intéressé à ce pays fascinant qu’est le Japon.

Le pays du soleil levant, 3ème pays le plus riche du monde ayant une population de plus de 126,4 millions d’habitants dont la moitié sont concentrés à Tokyo, Osaka et Nagoya, est un marché à ne pas ignorer lorsque l’on souhaite exporter ses produits. C’est d’autant plus vrai que la France est le 3ème investisseur étranger au Japon, derrière les Etats-Unis et les Pays-Bas. C’est un marché sûr et solvable et dont les produits français ont une bonne image auprès de la clientèle nippone. Autant d’atouts pour ne pas s’y intéresser!

Mais attention, tout le monde ne peut pas prétendre s’implanter sur l’archipel sans en connaître un minimum sur le profil, les us et coutumes ainsi que le mode de consommation de ces consommateurs japonais.

Vous le savez sans doute, les Japonais sont parmi les plus gros acheteurs de la planète. Toutefois, contrairement aux français, les consommateurs japonais s’intéressent plus largement aux produits de haute qualité et sont prêts à payer le prix convenu si les caractéristiques des produits et services répondent pleinement à leurs attentes.

Au delà du produit lui-même, pour vendre au Japon, vous devez également mettre l’accent sur l’emballage et la présentation de vos produits et l’adapter au goût japonais (bien que parfois certains produits français se vendent sans grande modification).

Là aussi, l’emballage doit être parfait pour qu’un produit soit « vendable ».

Parlez Japonais avec Assimil

Enfin n’oubliez pas de traduire en japonais l’étiquetage et les notices d’utilisation, sans quoi, les japonais n’achèteront jamais. Ce qui est compréhensible après tout !

En clair, les consommateurs nippons sont bien plus intransigeants sur a qualité des produits et services que ne peuvent l’être les français. Cela veut dire que vous devez présenter un produit avec zéro défaut et un service après vente irréprochable. Mais cela en vaut la peine car lorsqu’il vous a accordé sa confiance, le client japonais reste fidèle à la marque.

Ainsi dans un premier temps et pour éviter toute déconvenue, je vous conseille d’avoir un partenaire japonais qui assure sur place la distribution et le SAV.

Avec l’avancement rapide de la technologie actuellement, il existe deux méthodes de vendre aux Japonais : la vente sur place et la vente en ligne. Etant donné que les Japonais travaillent beaucoup et passent même la plupart de leur temps au bureau, c’est la vente en ligne qui tient une place importante dans la vente au Japon à ce jour.

Vente directe

– Bien accueillir le client et adopter des bonnes attitudes. Comme tout acte de vente, la vente de produit à un japonais doit être fait selon les règles d’art du commerce. Tout d’abord le vendeur doit être présenté convenablement selon les types de produits à vendre afin que les clients puissent avoir une bonne image de la société. Puis, il doit accueillir convenablement le client avec un sourire aux lèvres et un regard franc. Le vendeur doit toujours être disponible à écouter son client afin de connaitre ses besoins et pouvoir lui proposer les produits adaptés.

– Optimiser la présentation des produits. Une bonne présentation des produits permettra de vendre facilement. En effet, les Japonais sont attirés par les produits présentés sous des emballages attrayants.

Vente en ligne

– Utiliser de bons référencements pour les produits. Afin que vos produits se fassent repérer facilement par les Japonais, il vous incombe de choisir de bons référencements pour qu’ils soient visibles dès les premières recherches.

– Choisir une bonne architecture pour le site. Ce point est très important vu que les Japonais aiment la qualité et sont attirés facilement par les produits qui sont bien présentés

– Recruter les meilleurs administrateurs. Afin d’avoir un site attrayant et productif, il faut qu’il soit entretenu par un bon administrateur. Ce dernier doit procéder régulièrement à des mises à jour à chaque changement sur les offres de produits ou lors des lancements de promotion.

Analyse des tendances du marché japonais

Pour les deux cas, il faut tout d’abord analyser les tendances du marché afin de pouvoir proposer des produits répondant aux besoins de Japonais.

Afin de connaître les produits qui attirent les Japonais, il convient de faire une étude à partir des informations sur la toile. La recherche portera sur les tendances japonaises, les produits phares sur le marché japonais ainsi que les comportements d’achat des Japonais

Actuellement, après les produits liés à la construction de maisons d’habitation et d’immeuble, ce sont les produits alimentaires qui sont les plus consommés au Japon. Mais les produits relatifs à la technologie de l’information et de la communication ne sont pas en reste. En effet, les Japonais aiment bien être à jour concernant l’évolution des appareils relatifs au TIC et achètent facilement les produits de dernier cri même si les prix sont un peu élevés. Aussi, les sociétés qui souhaitent pénétrer dans le marché japonais doivent orienter leur offre vers ses produits. Et surtout, il ne faut pas oublier que les Japonais ont tendance à consommer des produits des plus hautes qualités.

Pour vous accompagner dans votre développement sur le marché japonais, prenez contact avec la Chambre de commerce et d’industrie française au Japon, Bretagne Commerce International ou Ubifrance Tokyo. Ils sont rodés et sauront vous guider.

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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