Vendre en période de crise

Vendre en période de crise

Vendre en période de crise

Avec la crise qui sévit actuellement en Europe et dans tant d’autres pays, le monde du commerce connait des situations difficiles et nulle entreprise n’est à l’abri des méfaits de la crise.

En effet, de nombreuses sociétés font actuellement face à des baisses de leur résultat et certaines ont des résultats négatifs. Cette situation résulte de l’écart entre les charges, le budget défini et la réalisation des ventes. Ainsi, les ventes des produits sont en nette diminution dans la majorité des secteurs d’activité.

Afin de pallier à cette difficulté, nous invitons les commerciaux et managers à revoir leur stratégie. Les propositions d’actions ci-après pourront vous aider dans l’exploitation de votre portefeuille d’affaires et de vendre en période de crise.

Adapter son offre par rapport à la conjoncture

En période de crise, les clients changent leurs habitudes. Il est donc essentiel de réviser son offre afin qu’elle corresponde à ce que les clients demandent. Cela veut dire répondre positivement au désir du client. Attention, s’adapter à la crise et aux nouveaux modes de consommation des clients ne veut pas systématiquement vouloir dire faire une proposition moins chère ! C’est même une très mauvaise idée. Car une baisse tarifaire sans ajuster son outil de production contraint à réduire les coûts dans l’entreprise et entraîne des conséquences néfastes à très court terme. Et au contraire, pour vendre en période de crise, il faut développer l’excellence commerciale de sa force de vente. Et ce n’est pas l’ouvrage de Pascal Py « Savoir vendre ou Mourir » qui le contredira !

Élargissement de la base clientèle

Afin de pallier à la baisse des résultats, il faut impérativement trouver de nouveaux clients pour vendre les produits. Ainsi, le manager commercial doit mettre en place une campagne de prospection de nouveaux clients. Plusieurs actions peuvent être menées pour cette campagne à savoir la recherche de données sur les annuaires des professionnels comme les pages jaunes suivi de contact téléphonique, d’envoi de lettres ou d’envoi d’email, la tenue de stand pendant les salons professionnels, la prospection directe par la visite du prospect sur place ou par le contact via les différents réseaux sociaux.

Équipement des clients existants.

Afin de rentabiliser son portefeuille, le commercial se doit d’équiper au maximum ses clients. Aussi, à partir du fichier de base de données clientèle ou de son outil CRM, il doit repérer les clients non encore équipés. A partir des données recueillies, il procédera à un planning de vente à ses clients. Son programme de vente sera mené sous différents moyens comme la visite clientèle à son domicile ou à son lieu de travail ou le contact téléphonique du client. Afin de bien cerner les besoins et les attentes de chaque client, il doit étudier au préalable chaque dossier et analyser un par un le cas des clients. Il est important de cibler et de segmenter les clients potentiels.

Visite des clients existants

Afin de garder une bonne relation avec ses clients, le gestionnaire clientèle doit planifier une visite clientèle périodiquement suivant la catégorie de la clientèle. Pour les clients importants, le commercial devra leur rendre visite au moins une fois par an contre une fois tous les deux ou trois ans pour les clients moyens et non stratégique pour l’entreprise. Cette action s’avère nécessaire pour montrer aux clients qu’ils existent, qu’ils sont importants aux yeux de l’entreprise et que l’on se soucie d’eux.

L’objectif de ces visites est de deux ordres : visite de courtoisie et vente de produits. Et oui, les clients visités seront touchés par votre action et adhéreront plus facilement à vos produits ou vos services. N’oubliez pas de prioriser les clients non vus surtout s’ils sont stratégiques (Volume d’affaires important, progression des ventes, potentiel à moyen terme,…).

Après chaque vente de produits, visite ou entretien avec le client, le commercial doit systématiquement mettre à jour sa base de données afin d’avoir un fichier exploitable et pour ne pas induire en erreur ou rater une opportunité.

La réalisation de ces plans d’actions pourra être d’une grande aide pour augmenter les résultats de votre entreprise, surtout en période de crise !  En tous les cas, dans ces moments difficiles, il faut redoubler d’effort car on n’a rien sans rien !

Allez bon courage à toutes et à tous et surtout bonne vente,…malgré la crise !

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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Fonction commerciale : De la recherche à la fidélisation des clients !

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