Vendre plus aux clients existants

Développement du Chiffre d'affaires

Vendre plus aux clients existants

Plusieurs stratégies peuvent amener une entité commerciale à booster ses ventes et atteindre ses objectifs commerciaux. Vendre plus aux clients existants est l’une des meilleures stratégies à adopter par les managers commerciaux. Plusieurs étapes sont nécessaires à franchir pour atteindre ses objectifs par l’adoption de cette stratégie

Connaitre les clients

Afin de pouvoir proposer des produits adaptés à chacun de ses clients, le commercial doit a priori connaître ses clients : son identité (nom, âge, sexe, contact, adresse), ses sources de revenus (emploi et salaire), son patrimoine, ses projets futurs, ses besoins actuels, les produits déjà acquis. S’il s’agit de clientèle entreprise, on doit retenir l’activité, le secteur exploité, l’identité des dirigeants et le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Connaître et comprendre ses clients permettront au commercial de vendre davantage. En effet, plus on connaît le client et ses besoins, plus il est facile d’identifier les nouveaux produits à leur proposer, appropriés à leurs attentes.

A chaque entrée en relation, le commercial est donc tenu à questionner le client au maximum. Outre la demande des informations de base annoncées précédemment, il doit se renseigner sur l’avis du client sur les produits de la société, sur le commercial, sur la société. Enfin, il est important également de connaitre son comportement d’achat : les produits qu’il achète, les magasins qu’il fréquente, son mode de paiement.

Analyser les clients

Pour avoir une base de données centrale fiable à exploiter par les commerciaux et les responsables d’unité, il convient donc de recueillir toutes ces informations sur un fichier ou mieux, un CRM (Customer Relationship Management), soit en français « Gestion de la Relation Client » afin de voir plus tard les produits qui pourront être proposés à chaque client. Toutefois, il est important de sécuriser ces informations et de n’en diffuser qu’aux personnes concernées.

A partir des informations recueillies, chaque commercial peut donc analyser les besoins de chacun des clients de son portefeuille et proposer à côté les produits y afférent. Une préparation de l’entretien avec le client s’avère indispensable afin de trouver les arguments nécessaires pour le convaincre à acheter les produits proposés. La préparation permet également de répondre aux objections du client. Pour cette étape, le commercial dressera une fiche profil pour chaque client. Chaque information recueillie doit permettre d’avoir une vision sur le client et ses besoins.

Prioriser les clients rentables

Effectivement chaque client apporte sa part dans la réalisation du résultat de l’entreprise. Toutefois, il est plus efficace de démarcher les clients apportant plus de valeur ajoutée avant les autres. Les commerciaux repéreront facilement ces clients à partir des informations recueillies dans la base de données établie à chaque entrée en relation.

Occuper le terrain

Vendre plus aux clients existants signifie qu’ils ne doivent pas acheter ailleurs que chez vous. Or n’oubliez jamais que vos clients sont constamment sollicités par vos concurrents. Vous devez donc occuper le terrain, leurs montrer que vous les aimez, que vous pensez continuellement à eux et que vous êtes à l’écoute de leurs besoins. Pour vendre plus, la règle d’or est de planifier et de préparer un maximum de rendez-vous, que ce soit téléphonique ou physique. Bien que le nombre des rencontres avec le client ne change pas fondamentalement ses besoins, il déclenche souvent des ventes d’opportunité.

Créer une relation de proximité

Créer une véritable relation de proximité avec vos clients, surtout les plus rentables. Invitez-les à des colloques, envoyez leur des articles qui concernent leur activité, provoquer des rencontres informelles, rendez service s’il vous le demande et à chaque début d’année envoyer leur une carte de bons vœux. Ainsi, en créant cette relation privilégiée avec vos clients, non seulement vous écartez la concurrence mais vous serez en première ligne pour décrocher une nouvelle commande.

Proposer de nouveaux produits

Il est très important de diversifier ses produits afin de pouvoir vendre davantage aux clients. Effectivement, plus l’offre est étoffée, plus la vente augmente. Il est logique que chaque client trouve au moins un produit répondant à ses attentes dans une gamme de produits bien étoffée. Mais vous pouvez également proposer des offres packagées de nouveaux et d’anciens produits, des offres d’essai à vos clients, sans oublier, bien sûr, des offres promotionnelles sur une gamme de produits (nouveaux ou anciens) sur un temps limité.

Ces techniques bien que connues, que vous pouvez trouver dans le livre de Pierre-Michel do Marcolino «les meilleures pratiques du commercial», sont d’une redoutable efficacité.

En conclusion, vendre aux clients déjà existant est une stratégie très rentable et moins couteuse que la conquête de nouveaux clients. Toutefois, les commerciaux sont tenus de bien connaître leurs clients pour leur proposer les produits convenant à leurs besoins. Mais pour les satisfaire davantage, les rendre fidèle à votre entreprise et pour leur vendre plus encore, les commerciaux devront être présent, les rendre visite régulièrement et créer une relation de confiance.

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Michael Marchand – Consultant en stratégie et développement commercial

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